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                HP貿易公司電子商務B2B運作模式研究

                  HP貿易公司電子商務B2B運作模式研究
                目   錄
                 
                摘要. 
                Abstract 
                   第一章 緒論. 
                1.1 研究背景及研究意義. 
                1.1.1 研究背景. 
                1.1.2 研究意義. 
                1.2 論文的框架和創新之處. 
                   第二章 國內外電子商務B2B運作模式理論與應用現狀. 
                2.1 電子商務B2B運作模式之理論基礎.
                2.2 電子商務B2B運作模式的研究現狀. 
                2.2.1 國外研究現狀. 
                2.2.2 國內研究現狀. 
                3.1.1 組織架構. 
                3.1.2 公司主營業務情況. 
                3.1.3 業務團隊概況. 
                3.1.4 企業文化. 
                3.2 HP貿易公司資源和能力平衡分析. 
                3.3 HP貿易公司的SWOT分析. 
                3.3.1 內部環境分析. 
                3.3.2 外部環境分析. 
                3.3.3 SWOT分析小結. 
                3.4 選擇電子商務B2B運作模式的重要意義. 
                第四章 HP貿易公司電子商務B2B運作模式分析. 
                4.1 HP 貿易公司電子商務B2B運作模式的環境分析. 
                4.1.1 電子商務B2B運作模式的背景分析. 
                4.1.2 現階段對於商務運作模式的選擇. 
                4.2 HP 貿易公司電子商務B2B運作模式現狀分析. 
                4.2.1 HP 貿易公司信息系統建設. 
                4.2.2 HP 貿易公司電子商務B2B運作模式在實踐中的定位. 
                4.2.3 HP 貿易公司電子商務B2B運作模式運作詳情. 
                4.2.4 電子商務B2B運作模式的運行特點. 
                4.2.5 HP 貿易公司客戶滿意度評測. 
                4.2.6 HP 貿易公司發展電子商務B2B運作模式的不足. 
                4.3 公司運行現有主要問題分析. 
                第五章 發展電子商務B2B運作模式的對策分析. 
                5.1 HP 貿易公司的電子商務 B2B 運作模式的問題分析. 
                5.2 關於改善HP 貿易公司電子商務 B2B 運作模式的對策. 
                5.2.1 HP 貿易公司發展電子商務 B2B 運作模式的方法. 
                5.2.2 發展電子商務 B2B 運作模式的幾種戰略構想. 
                第六章 結論和展望. 
                6.1 研究總結. 
                6.2 未來展望. 
                參考文獻. 

                摘要

                HP貿易公司是一家位於我國福建省福州市的進出口貿易企業,它已經獲得我國法定對外貿易經營者資格。該公司成立於2003年。隨著電子貿易在我國市場中的不斷發展,HP貿易公司為了適應需求,也從2007年開始采用B2B電子商務運行模式,同時在接下來的一年中組建起完備的相關業務部門團隊,不同的專業部門分別負責了建築產品的進█出口貿易業務、化工及相關產品的進出口貿易業務、各類機電產品的出口業務、鐵礦石以及有色金屬█基礎原料的進口業務。公司在短短的數十年時間中,積累了豐富的經營和管理經驗,其旗下的業務,也遍布了美國、歐洲、日本、澳大利亞、南美洲和東南亞的許多國家。
                自20世紀80年代開始,全球的企業的貿易發展迅速,企業間的競爭也日益激烈,如果不順應時代的發展,仍然以傳統的商務模式為基礎來制定企業戰略,那麽該企業就一定無法適應新時代的新的環境,也不能滿足企業自身發展的需求。最近幾十年來,以信息化技術為基礎的電子商務的貿易運作模式為經濟和社會帶來了新的發展契機,同時貿易企業在這種新的商業運作模式中尋找到了新的機會。目前來說,HP公司在制定其企業戰略的時候,采用的傳統的商務模式進行的交能夠給公司帶來利益的空間已經非常受限,因此公司未來制定戰略的重點就要放在尋找新的利潤增長上。老式的發展模式已經無法滿足企業發展的需要了。但是電子商務的B2B發展模式,卻能夠幫助企業以最大可能縮短提高企業核心競爭力,為企業發展開拓一番新天地。本文主要針對HP公司在其實際的發展中式如何運行電子商務的B2B運作模式進行了一番探索和思考,以期能夠幫助企業發現新的動力和機會幫助其提高自身的競爭力。
                本文將貿易企業的戰略制定的需求作為全文的切入點,同時將企業內的經營情況作為考察的範圍,從戰略分析的角度研究電子商務的B2B運作模式。通過查閱和調查國內外的有關書籍和文獻,對比國內外企業在實際操作中的具體情況,並且充分地了解企業運作的相關信息的基礎上,采用了SWOT分析方法,來分析B2B電子商務運作模式的現狀。本文也將把HP公司的實際情況同理論研究進行結合,構想出新的企業經營戰略規劃,同時對電子商務B2B運作的有關研究提出一些個人的見解。這些研究對HP貿易公司有非常重點的時間意義,不僅如此,作者認為這些研究對國內相關領域的發展也具有重要的理論指導意義。
                關鍵詞:電子商務,B2B運作模式,企業戰略

                Abstract

                HP Trading Co. is an import and export trading company located in Fuzhou, Fujian Province, China. It already got the foreign trade business license. The company was founded on 2003. As the constant development of e-commerce in Chinese market, HP Trading Co. also began to adopt B2B e-commerce model from 2007 in order to cater for the market demand, meanwhile, in the coming year, it established a complete business team, different departments are responsible for import and export trading business, chemistry and relevant product trading business, various kinds of machinery and electricity product exporting business, iron mining and non-ferrous metal importing business. In such a short period of years, the company accumulated abundant operations and management experience, its businesses cover countries among US, Europe, Japan, Aus, S. America and Eastern and Southern Asia, etc.
                Since 1980s, global trading has developed quickly, the competition among companies gradually became fierce. If not accommodate the development of the time, and still using traditional commercial model as the basis to stipulate company strategy, it is sure that companies cannot suit the new environment of the times, nor can satisfy the company's own development demand. In recent decades, trading operations model based on e-commerce with informational technology brings new development chances for economy and society. Currently, HP Co. still uses traditional commercial model, which limits it marginal profit greatly, therefore, the highlight of the company development is to seek new profit growth point. Old development model already cannot satisfy the development need of company. However, B2B model can help companies to enhance their core competitiveness in a short time and explore a new market for them. This dissertation mainly aims to research how HP company utilizes its e-commercial B2B model in order to help it find new motive and enhance its competitiveness.
                    This dissertation takes the demand of strategic stipulation of the company as the starting point, meanwhile, it also takes the company's internal running as the research target to research its B2B running model from the perspective of strategy. Through reading domestic and foreign literatures and books, comparing the specific situations of home and abroad enterprises in actual operations, and sufficiently realize its relevant information, the author uses SWOT analysis method to analyze the current situation of its B2B model. Furthermore, the author also integrates HP's actual situation and theory together, to configure a new company operational strategic planning, and raise some personal suggestions about its B2B running. These researches are significance for HP trading company, moreover, the author argues that these researches will also have great guiding significance to the relevant development of domestic field.
                Key words: e-commerce, B2B running model, company strategy
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 

                第一章 緒論

                1.1 研究背景及研究意義

                1.1.1 研究背景

                HP貿易公司的主營業務覆蓋內銷和出口,是一家綜合性的商貿企業。2008年以後,電子商務成為該公司不可或缺的重要部分。隨著網絡技術、信息化技術和數字技術的發展,伴隨著經濟全球化的巨大浪潮,電子商務也迎來了其高速發展的時代,網絡經濟已經是大勢所趨。在這樣的經濟浪潮中,HP貿易公司發現了前所未有的機遇,也遇到了前所未有的挑戰。如果不尋找有效地提升企業核心競爭力的方法,公司將很快脫離時代高速發展的浪潮。B2B商業模式已經日益取得企業的青睞,在公司運行中的運用也日益廣泛,其發揮的作用也日益明顯。雖然HP公司在2007年就開始采用電子商務的B2B模式,但是實際上其發揮的作用差強人意,因此要幫助HP貿易公司獲得▓更多的發展機會,就要適時地對企業的戰略進行調整,同時強化對B2B運行模式的運作。本文將其重點放在HP貿易公司對B2B運行模式的具體情況,並且結合國內外企業采用B2B電子商務運行模式的實際經驗,通過比較,找出提升HP貿易公司B2B運營模式使用效率的方法,並制定出相關的改善方案,並且構想出一個能夠保持B2B電子商務運營模式長遠發展的可行計劃。

                1.1.2 研究意義

                本文將貿易企業的戰略制定的需求作為全文的切入點,同時將企業內的經營情況作為考察的範圍,從戰略分析的角度研究電子商務的B2B運作模式。通過查閱和調查國內外的有關書籍和文獻,對比國內外企業在實際操作中的具體情況,並且充分地了解企業運作的相關信息的基礎上,采用了問卷調查的方法,來分析B2B電子商務運作模式的現狀。本文也將把HP公司的實際情況同理論研究進行結合,構想出新的企業經營戰略規劃,本文將其重點放在HP貿易公司對B2B運行模式的具體情況,並且結合國內外企業采用B2B電子商務運行模式的實際經驗,通過比較,找出提升HP貿易公司B2B運營模式使用效率的方法,這些分析對於國內企業的B2B運行有非常好的指導作用。

                1.2 論文的框架和創新之處

                (1)    論文框架
                    本文立足於電子商務戰略理論和戰略█管理理論為基礎,融入了SO戰略制定、SWOT模型、ST在戰略制定、WT戰略制定和WO戰略制定等科學的方法和工具,分析了HP貿易公司的內外部環境和內外環境匹配戰略,並且為HP貿易公司選擇合適的競爭和發展戰略來配合其B2B的電子商務的運行模式,隨後再深一層分析如何確保戰略實施,采用何種管理支撐、績效評價和風險管理策略。本文的框架圖如圖1-2所示。
                 

                國內外相關理論研究現狀
                國內外典型貿易類企業運行
                外部環境分析
                外部環境分析
                外部環境分析
                結論
                提出改進計劃和展望
                幾種戰略管理支撐
                SWOT模型分析戰略分析與發展戰略、競爭戰略
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 

                圖1-2 論文框架示意圖
                (2)    創新之處
                當下而言,HP貿易公司依然以偏向傳統的貿易行業為其商務模式的主要內容,在這種情況之下,不難推斷出,HP貿易公司在進行電子商務的B2B的運作時,經驗不足,方向感略差,即便是建立起了B2B達到運作模式,但是很容易出現不適應和以及與公司發展脫節的情況。
                本文的出發得點在於不同貿易類企業的經營狀況,作者希望將對電子商務B2B運作模式的分析融入到對企業經營管理的分析中去,進行綜合的比較和探析。一方面本文以HP貿易公司作為研究的對象來討論電子商務B2B的運作模式,另一方面也希望借此為國內所有有誌於采用B2B的電子商務運行模式的企業提供一些可行的建議和範本,從而影響到服務企業、企業的戰略管理和戰略選擇。作者認為這些意見和建議,可以為國內的相關企業開展B2B電子商務,選擇運行模式和提供一些建設性意見。同時本文也從某種程度上填補了貿易類企業進行電子商務B2B運行領域的空白。
                 
                第二章 國內外電子商務B2B運作模式理論與應用現狀
                本文的研究主要涵蓋了兩個方面的基本理論。第一種理論是電子商務 B2B 運作模式的概念和電子商務 B2B 運作模式發展戰略▓理論,第二種理論是有關企業戰略、戰略管理、發展和競爭戰略。
                 
                2.1 電子商務B2B運作模式之理論基礎
                 本文的研究主要涵蓋了兩個方面的基本理論。第一種理論是電子商務 B2B 運作模式的概念和電子商務 B2B 運作模式發展戰略理論,第二種理論是有關企業戰略、戰略管理、發展和競爭戰略。
                電子商務B2B運作模式的內涵
                Applegate定義商務模式為:是一種描述形式,方便研究商務活動的構成以及相關元素的關聯,並且有利於了解如何反應現實世界。另外,Well & Vitale 給出了更加巨像的解釋:他們指出電子商務模式是指在電子商務活動中的供應商、聯盟商、采購者和消費者之間相互聯系和關聯的一種描述,它可以用來衡量其中資金流、產品流、信息流和對參與者帶來的利好之處。同時他們還指出企業采用的電子商務模式可以說是企業整體經營戰略的縮小版,從中可以看出客戶和企業是如何通過電子商務活動傳遞價值的。
                電子商務B2B運行的主要方式包括:
                表格2-1電子商務 B2B 運作的主流模式:
                交易流程環節 傳統商務模式 電子商務模式
                交易前信息的獲取途徑 信息傳遞方式一般是通過“實物”來達到目的的,如: 傳真、報刊雜誌廣▓告、黃頁號碼簿、電話等 互聯網是獲取供求信息的主要渠道,如:網站信息發布、網絡廣告
                貿易磋商過程 信息傳遞媒介主要是通過傳統的傳真、電話、電報等來完成 互聯網是信息傳遞的主要媒介,如通訊軟件、電子郵件
                合同的簽訂與履行 以簽訂紙質合同或者傳真郵寄合同的形式以完成磋商過程,完成交易。合同生效時間以紙質合同簽訂或者約定時間為生效要件 通過紙質或者電子簽約即可完成交易過程。在線簽訂合同時間即為合同生效時間
                資金的支付 支票、現金交易、信用證、電匯等 不僅采用了傳統支付模式更多地運用電子支付方式來支付,如:支付寶、商務寶等
                 
                電子商務的概念:
                世界貿易組織(WTO)召開了電子商務專題報告會議,並且對電子商務進行了定義:電子商務是通過電腦通信網絡進行的產品和服務的生產、流通以及銷售的活動。當然,該定義包括了狹義的定義和廣義的定義。狹義的電子商務(Electronic Commerce, EC)又被稱作是電子交易,是通過電子商務因特網所進行的各種交易活動,並且在一般情況下,或者說在正常情況下,電子商務主要是指狹義的電子商務活動。狹義的電子商務包括兩個方面:電子化手段和通過手段進行的商務活動。不難看出,這兩個方面分別代表了電子商務的核心內容和方式和手段。在這裏所提到█的電子商務活動就包括了:
                1.      在企業內部,使用Intranet來處理與交換商貿信息;
                2.      B2B: 不同的企業之間通過因特網或者通過專用的網絡進行的商務活動和業務協作;
                3.      B2C: 企業與消費者之間通過因特網進行的商務活動;
                4.      C2C: 消費者相互之間通過因特網進行的商務活動以及政府管理部門與企業通過因特網或者專用網絡進行的管理活動等。
                而電子化的手段就主要包括的是電子數據交換、自動捕獲數據、電子資金轉帳、電子郵件、無線移動技術和網絡通信等各種電子通信技術手段。廣義的電子商務(Electronic Business, EB)主要是指利用網絡和計算機等許多現代信息技術進行的各種商務活動。廣義的電子商務的內容廣泛,既包括通過因特網的電子商務,也包括電子數據交換;包括了網絡信息查詢、網上廣告和網絡營銷等顯性的電子商務活動,同時也涵蓋了供應鏈管理、企業資源計、客戶關系管理等企業信息化領域的很多個方面。狹義的電子商務和廣義的電子商務的概念模型如下圖所示:

                廣義電子商務(EB)
                企業資源計劃               決策支持系統
                供應鏈管理                 客戶關系管理
                計算機集成制造系統


                廣義電子商務(EB)
                企業資源計劃               決策支持系統
                供應鏈管理                 客戶關系管理
                計算機集成制造系統
                狹義電子商務(EC)
                (電子交易)
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 

                國際貿易電子商務的內涵:
                1.      狹義▓的國際貿易電子商務
                從狹義的電子商務概念上來看,電子商務在國際貿易領域是指通過互聯網技術、電子信息技術和現代通訊技術,讓所有參與了交易的各方當事人是以電子交易單證為基礎而不是紙質材料為基礎來完成任何形式的交易。電子商務的主要內容包括產品展示、網絡訂貨和電子結算等三個主要環節,因此電子商務有時候也被稱為“無紙交易”。
                2.      廣義的國際貿易電子商務
                從廣義上來看,在國際貿易中進行電子商務的交易,是指企業通過任何與電子商務相關的手段來進行國際貿易活動,從某種程度來說,國際貿易的電子商務反映了國際貿易收到現代電子信息技術全程的電子化的過程。目前來說,開展電子商務的主要內容和█目的就是改變傳統的企業進行貿易的方式,進而通過互聯網進行,通過這種方式有助我國企業進行進出口貿易,推動我國的貿易發展。
                3.      電子商務B2B運作模式的內涵
                    Applegate定義商務模式為:是一種描述形式,方便研究商務活動的構成以及相關元素的關聯,並且█有利於了解如何反應現實世界。另外,Well & Vitale 給出了更加巨像的解釋:他們指出電子商務模式是指在電子商務活動中的供應商、聯盟商、采購者和消費者之間相互聯系和關聯的一種描述,它可以用來衡量其中資金流、產品流、信息流和對參與者帶來的利好之處。同時他們還指出企業采用的電子商務模式可以說是企業整體經營戰略的縮小版,從中可以看出客戶和企業是如何通過電子商務活動傳遞價值的。深入剖析電子商務的內涵,可以從參與者的角度和服務的角度來分析。
                從參與者的角度來看,電子商務的B2B與運作模式是描述參與者和其他角色之間關系的一種形式;而從另一個角度來看,就是從服務的角度來看的話,電子商務的B2B模式可以說是描述這種運作模式提供的所有服務以及如何實現盈利的一種模式。就現下的形勢來說,全球的電子商務B2B運作模式的發展速度,異常之快,如下圖所示,全球的B2B貿易總額增長迅速,到2007年底,達到了15.6萬億美元。

                圖2-1  全球電子商務B2B運作模式2002-2007交易額走勢圖
                 
                企業和企業間的電子商務就被稱為“B2B”。企業相互之間通過現代的信息技術,例如因特網來進行商務活動。這樣的電子商務可以分為三種:水平型、垂直型和專業型。水平型的電子商務網站針對某一類產品提供全套的系列服務;垂直型的網站是面對全行業的全範圍提供服務。例如面向化工、汽車等行業的專業網站;專門型的網站是指只提供某一種特定產品或者服務的網站。
                (1)    電子商務B2B運作模式的主要特點可以從以下幾個方面可以體現:
                1)   信息含量大,並且超越了地緣的限制。電子商務的B2B運作模式主要是通過電子信息平臺來互相交換交易信息,並且是以全球的市場作為基礎。
                2)   特定主體。電子商務運作B2B運作模式主要是企業和企業的交易活動。
                3)   電子商務交易成本低,速度快。
                4)   交易對象容易鎖定,並且可以直接通過互聯網進行交易。
                5)   電子商務的交易模式多變、靈活,容易適應國際市場的需求變化。
                6)   由於電子商務依托網絡,因此要求有較高的信息保護安全性能。
                (2)    電子商務B2B運作模式主要優越性體現在:
                1)可以節約交易雙方的時間成本,並且可以讓供貨方很快地從全球市場中鎖定自己的交易對象。
                2)交易成本低,並且信息傳輸迅速。
                3)電子商務的B2B模式為賣方創造了更多的市場機會。
                4)對於賣方來說,這種電子商務的模式可以及大地減少集中采購的成本。從通用電氣公司的數據中可以看出,在運用B2B的運作模式之後,該公司的人力資源成本減少了20%,采購經費節約了30%,耗材成本降低了10%。並且通過電子商務的B2B模式,在全球市場上可以發現更多質優價廉的產品供應商,突破固定的地域限制,開拓更廣闊的市場。
                5)電子商務的B2B運作模式可以大大地縮短產品生產周期。
                6)安全性高,效能好並且效率高
                2.2 電子商務B2B運作模式的研究現狀
                2.2.1 國外研究現狀
                   2003年3月,John Humphrey(IDS)等人在其一份文獻的報告中,就清楚地就電子商務在發展中國家的發展情況進行詳盡的分析和介紹。在這份報告中,他們提供了發達國家和發展中國家在運用電子商務和電子商務的發展中存在的不同和其重點的差別。UNCTAD說:發展中國家的企業正在或者已經開始了國際貿易,他們良好地利用了通信技術和信息技術為基礎的電子商務平臺,來幫助他們維持在電子商務發展中的發展勢頭。所以在電子商務貿易的競爭中,其主要競爭的內容就是信息。B2B發展模式也將很好地推動發展中國家的電子商務的發展進程。另外,他們還指出,互聯網的利用削弱了距離的影響,可以讓使用者享受更好的更便利的信息,減少相應的信息成本。不僅如此,他們為發展中國家的企業制定了一種“跨越式”的發展路徑,在這種發展模式中,賣方和賣方之間的關系式通過信息通信技術來建立的。電子商務的B2B運行模式立足於互聯網,使得偏遠地區,哪怕是來自於農村的企業也能夠獲得長足的發展。相關的研究數據表明,目前B2B運行模式是發展中國家運用最廣泛的一種模式,但是運用這種模式的主要作用是加強現有的賣賣業務關系,同時加強買家和供應商的整合。電子商務的B2B模式能夠促進信息的擴散和交流,因此人們能夠用它來預測未來的一些效益。但是就發展中的國家的國情而言,信息交流在地區之間存在著很大的差異,由於地域差別,信息技術和社會背景的差異很大,因此導致在有些地區,信息交流存在很大的問題。有一些小公司,由於規模的限制,其電子商務智能局限在購物平臺而非信息交互平臺上,但是沒有互動,電子商務將會很難發展起來。正是由於電子商務在發展中國家存在這麽多問題,更說明了電子商務在發展中國家的發展潛力,通過對自身的分析,發展中國家的企業會尋找到適合自身的電子商務的發展模式,其中就包括人員分配、物流配送、信息整合等有關的問題。
                    美國學者Parasuraman等在2000年首次將電子商務服務質量定義為,電子商務服務質量是網站能否使客戶進行高效的瀏覽查詢、購物以及配送產品及服務更加便利的程度。2005年他們在研究中又將電子商務服務質量定義為一個網站能夠方便快捷有效地購物、采購和交貨的程度。Laku於2001年提出電子商務服務主要是指通過電子化交互方式來提供服務的各項活動,包括股票交易、新聞傳送等等。
                    以電子商務運作在全球排名靠前的美國為例,國外的商務模式的社會文化背景同中國傳統商務模式中喜歡“面對面”交流有著巨大的差異。當今無論從網絡科技還是商業經濟都處於領先地位的美國,其獨特的“自由、民主、獨立”的民族文化氛圍,為電子商務 B2B 運作模式的迅速普及提供了良好的社會文化土壤。放眼全球,在區域經濟同全球經濟大融合的背景下,國外的電子商務 B2B 運作模式都在時代文化背景的要求下展現出全新發展的態勢。
                    隨著電子商務技術創新與集成度的提高,電子商務 B2B 運行模式將向縱深挺進,新興的電子商務 B2B 運行模式將不斷推陳出新,取代目前相對簡單的信息交換的交易方式。一些簡單的信息交換已經不能滿足企業的需求,另外一些自主服務的、整體全面的、附加值高的服務將會成為電子商務 B2B 運行模式發展的主要趨勢。電子商務 B2B 運行模式的發展勢必朝著更加全面化、定制化、個性化的一攬子解決方案的方向去發展。
                 
                2.2.2 國內研究現狀
                   陳曉明(2011)針對電子商務的發展中存在的一些缺陷提出了一些自己的見解。首先,物流系統的發展還不夠健全;其次,沒有建立起電子商務的品牌;第三,電子商務中使用的支付系統不完善;第四,我國目前還沒有深刻地認識電子商務的深刻含義,我國的相關網站也需要更完善的物流體系,他同事加快誠信體系建設,最後打造中國特色的電子商務品牌。
                譚滿雲(2009)總結並且分析了當今我國電子商務的發展狀況。總結的內容當中就包括了電子商務的優勢和劣勢。電子商務的優勢在於:1. 發展迅速的物聯網服務。當網絡技術不斷發展,電腦也日益普及,電子商務的發展擁有了越來越廣闊的平臺和越來越完善的基礎設施▓。2. 高效信息化。3. 成本低廉。4. 提供的服務個性並且多樣。電子商務的劣勢就在於:1. 網絡安全存在可能的隱患。2. 國內市場沒有完全開放和接納,觀念受到約束。3. 法律制度和規範不夠健全。4. 專業人才匱乏。5.物流服務也受到一定的限制。
                王奮乾(2010)通過對電子商務平臺實現中的問題的分析,並經歷開發已實際運行的幾個電子商務平臺的多次實證,得出安全、可靠、流暢、務實、規範的電子商務平臺方便了各種類型客戶,為企業經營帶來一定的效益,便於管理和組織生產,利於買賣雙方和國家稅收,是綜合實現企業商業價值的有效途徑。
                安玉婷(2007)從第三方物流企業所處的行業出發,以第三方物流企業服務質量作為整體評價目標,將其顧客滿意度與供應鏈的物流、信息流和資金流三個流程相結合,提出了第三方物流企業服務質量評價指標體系,並為如何判斷第三方物流企業服務質量提供一種簡單而實用的方法。徐遠,張群將服務質量的特征分為互動性、序數性、無界性、依附性、鎖定性和期權性六種,並對服務質量的功能進行詳細分析。
                    據相關數據表明:“2007 年中國 B2B 電子商務交易額規模達到 2.2 萬億▓人民幣的基礎上,B2B 電子商務交易額在 2008 年保持 21.4%左右的增長速度,B2C/C2C IDC中國研究分析認為 2009 年電子商務交易總額在 3.28 萬億的數量級、2010 年是 3.85 萬億億人民幣,2011 則為 4.2 萬億人民幣”,如表 2-6 所示,電子商務服務業未來 5 年的仍將處於高速增長周期。隨著電子商務技術創新與集成度的提高,全球市場的不斷擴大,企業電子商務將向縱深挺進,電子商務 B2B 運作模式將不斷地推陳出新,新的電子商務 B2B運作模式取代目前簡單的信息傳遞以及資源鎖定的運作模式。
                 
                第三章 HP貿易公司企業發展戰略分析
                    由於筆者在這家公司擔任B2B營運總監,因此對該公司的B2B運作模式有較深刻的理解,以下的篇幅將著重從筆者的角度來對HP貿易公司的企業發展戰略作深入分析,包括HJ 貿易公司企業發展現狀分析,HJ 貿易公司資源和能力平衡分析,HJ 貿易公司的 SWOT 分析等;緊接著在第▓四章對HJ 貿易公司電子商務 B2B 運作模式進行分析,其中包括HJ 貿易公司電子商務 B2B 運作模式的環境分析,B2B 運作模式現狀分析以及公司運行現有主要問題分析等。具體如下:
                3.1 HP貿易公司企業發展現狀分析
                3.1.1 組織架構
                HP貿易公司是一家位於我國福建省福州市的進出口貿易企業,它已經獲得我國法定對外貿易經營者資格。該公司成立於2003年。隨著電子貿易在我國市場中的不斷發展,HP為了適應需求,也從2007年開始采用B2B電子商務運行模式,同時在接下來的一年中組建起完備的相關業務部門團隊,不同的專業部門分別負責了建築產品的進出口貿易業務、化工及相關產品的進出口貿易業務、各類機電產品的出口業務、鐵礦石以及有色金屬基礎原料的進口業務。公司在短短的數十年時間中,積累了豐富的經營和管理經驗,其旗下的業務,也遍布了美國、歐洲、日本、澳大利亞、南美洲和東南亞的許多國家。HP貿易公司的內部組織結構圖如下圖所示:

                業務三部
                業務一部
                股東會
                董事會
                股東會
                行政總監
                副總經理
                職能部門
                公關部
                跟單小組
                監事會
                董事會秘書
                售後部門
                銷售總監
                職能部門
                業務部
                業務二部
                人力資源部
                企業管理部
                計劃財務部
                總經辦
                結算中心
                企劃辦
                員工培訓中心
                管理小組
                物流部
                檢測部
                生產管理部
                業務四部
                客服管理部
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 

                                                                                

                參股公司
                YR控股
                HP公司
                 
                 
                 

                圖3.1 HP公司組織架構圖
                 
                3.1.2 公司主█營業務情況
                HP貿易公司主營業務由以下幾個部分構成:自營業務、代理業務和其他業務。我們分析該公司2011年的財務報表,可以看到:HP貿易公司收入的大頭是自營類業務,占公司總收益的85%以上。在自營類業務中,占據主要地位的就是進出口貿易的相關業務,並且進出口貿易業務也是HP貿易公司目前業務的最主要組成部分。該公司歷年的銷售收入和增加率同下圖所示:

                圖 3-2 HP 貿易公司 2004-2011 銷售收入及增長比率表
                 
                HP公司自成立之初就一直致力於做相關領域的領頭羊,並且在多年運營的基礎上,該公司於國外諸多公司建立起親密的合作關系,例如其旗下的電力電氣設備產品在國內外電力、通信、交通、化工、紡織、機械制造、造船、礦山開采、冶煉等行業相關重點建設項目中樹立起非常良好的聲譽,並且同相關項目所有企業建立起合作夥伴關系,同時也為國家級的重點工程項目提供非常可靠和高質量的產品和服務。HP貿易公司已經取得了自營進出口權,其產品不僅暢銷內地和海外,HP公司用其戰略性的眼光,致力要在國內市場上打好最紮實的基礎,同時以一流的產品、一流的管理、一流的技術、一流的服務和一流的質量為廣大國內外的用戶提供可靠和信賴的品牌服務。HP貿易公司的理念一直都是“顧客至上、質量為先、誠實守信、和諧發展”,未來,公司將要努力為自己打造更加廣闊的平臺,通過資本的良好運作▓,為公司創造一個更加光明和充滿希望的未來。
                 
                3.1.3 業務團隊概況
                HP貿易公司用有一支實力強勁的管理團隊和銷售團隊,銷售團隊成員創新思維強、學歷水平普遍高於同級別的業內平均水平,並且銷售員工經驗豐富。高層管理員工▓,管理經驗豐富,擁有廣闊的渠道來源。HP貿易公司一直秉承的是“素質高、效率高、回報高”的用人理念,並且實踐證明,HP公司的團隊建設計劃完全與公司的用人理念相符,同時公司配備有完善的提成分配體系,可以極大地促進銷售人員的銷售積極性和創造性,同時使公司的銷售人員能夠根據公司的戰略實施差異化競爭策略。到2011年底,該公司銷售團隊中成員的學歷情況如下圖所示:

                圖 3-3HP 貿易公司銷售人員學歷層次情況圖
                3.1.4 企業文化
                HP貿易公司的企業核心價值觀是仁和、卓越、創新和開放。自公司成立開始,HP貿易公司就一直腳踏實地,用心經營,並且在業務領域範圍內,建立了良好的聲譽,同時也創建了自主服務品牌。下表就清楚地介紹了HP貿易公司文化建設的主要內容。公司充分利用資本力量,打響內外貿業務的龍頭名號,同時不斷充實和豐富產品的內容和種類,利用金融投資和物流連鎖企業為公司發展開拓新的增長點,創造多元化的發展格█局。另外,HP貿易公司也積極地投入社會公益和慈善服務當中去,將資本運作和產業發展結合成為公司發展的強大推動力,打造起強大的投資發展和產業運營的雙重運作動力,成為規模化、品牌化、現代化、多元化發展的貿易企業。
                表 3-1 HP 貿易公司企業文化建設內容
                企業文化種類 企業文化內容
                核心價值 創新、仁和、卓越、開放
                企業道德 和正、人本
                企業精神 敬業、誠信、創新、進取、開放、分享
                企業定位 現代化產業資源整合者
                企業作風 積極、求真、務實、快速
                企業宗旨 生產和服務以顧客利益為核心、致力充分實現所有者權益的、謀求企業和員工的共同成長、致力於將自身的發展融入中國現代化事業推進的歷史過程中
                企業使命 為企業的客戶提供高品質的產品和服務、創造優質的生活空間,為社會財富的積累做出貢獻,最大化客戶、員工、股東價值。
                 
                3.2 HP貿易公司資源和能力平衡分析
                企業的競爭主要體現在能力競爭、資源競爭和核心競爭力的競爭。這三者也構成了企業的競爭優勢,為企業源源不斷地創造價值。三者之間的關系,如下圖所示。企業競爭力優勢的基礎就是能力、資源和核心競爭力。企業能力的來源是企業的資源,並且能力又是企業核心競爭力的來源,並且核心競爭力是企業能夠在競爭中獲得勝算的基礎,如果將企業的能力和企業的資源結合在一起,就可以創造出企業的█和信心競爭力。
                 

                競爭優勢
                核心競爭力
                資源
                能力
                有形
                無形
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 

                圖3.4 各種因素之間的關系
                 
                (1)    評估的方法:
                首先將HP貿易公司的業務進行一個縱覽,把公司內部目前所有的渠道和資源等相關的經營要素全都羅列下來,以十分制,按照重要程度來進行評判,同時也將市場上同類別的競爭對手企業如JJ和HK 進行對比,進行綜合的評價。然後在矩陣中,根據不同要素的得分情況,將要素分別填列到相應的表格區域中,如下圖和小標所示。而競爭對手的選擇是用五力分析的方法得到的,具體步驟如下:
                A.將公司所有的資源和渠道控制能力的相關數據和信息列出;
                B.將對所有項目的評分一致定為1-10分制,數字從小到大表示控制力的由弱到強。
                C.將對控制力量的評分標準定為1-10分制,數字從小到大表示控制力的由弱到強。
                D. 將相關的評分填入矩陣中,得出相應的結果。
                按照以上的方法我們可以得到HP貿易公司相關資源和能力的平衡評估,如下表3-2和下圖3-5中所示。
                 
                 
                 
                 
                表 3-2 HP 貿易公司公司資源與能力的平衡評估表
                  重要性 與 HP 貿易有限公司的相關力量
                 
                 
                評價
                 
                資源  
                資源1:資金 9 2 HP 貿易公司的電子商務 B2B 運作模式項目資金為自籌,項目剛起步,投入較少而處於弱勢
                資源2:渠道 7 7 貿易行業多年發展累積優勢,但是其他業內企業也可能通過資金優勢來兼並其他貿易公司
                資源3:倉庫和設備 6 2 電子商務獨立配套資源較少,只能借助其他業務的資源
                資源4:貿易品牌 7 8 在同類貿易行業中打響了一定的品牌知名度
                資源5:銷售網絡 8 3 網絡上的客流總量和行業中中小企業的客流量一致
                能力      
                能力1:產品拓展 9 5 能夠按照市場的需求來提供產品
                能力2:渠道 8 7 能夠很好地預測市場,並且擁有▓專業的采購團隊
                能力3:管理 7 3 對於電子商務B2B運作模式來說,傳統的商務模式並不完全符合其管理需求
                能力4:包裝檢測 7 6 有一定相關的專業經驗
                能力5:資金管理 7 4 缺乏有關電子商務B2B運作模式方面的管理經驗
                能力6:市場營銷 9 4 網絡營銷的經驗缺乏,絕大部分還只是信息交換
                能力7:政府關系 4 5 擁有政府資金和政策支持
                 

                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                                          致命弱點
                10

                資源4
                         過剩力量                           關鍵力量

                能力4
                資源2
                能力1
                 
                 


                資源3
                5

                能力5
                資源5
                 


                能力6
                能力3
                能力2
                      無關區域                   

                資源1
                能力7
                1
                 
                圖 3-5 HP 貿易公司資源與價值活動的平衡評估矩陣▓分析
                從上面的圖表中我們可以發現,HP貿易公司的相關核心競爭力並不十分理想,並且一直以來,HP貿易公司的電子商務的B2B運作模式是由該公司傳統的商務模式帶領起來的,在發展電子商務的時候,資金的缺乏一直是一個固有的缺陷,另外一個最主要的原因就是市場因素,HP貿易公司所處的貿易市場經濟非常激烈,而且相同產品的價格之間存在很強的不對稱性。總的來說:HP貿易公司不僅要不斷地尋找能夠為電子商務發展添加助力的資金鏈,同時還要在能力方面進行綜合的提高。HP貿易公司在組建公司銷售團隊的時候發現,公司在人才方面缺口比較大,特別是有經驗的相關人才。因此,公司在制定發展戰略的時候,要充分考慮這個問題,並思考解決這個問題的策略。
                 
                3.3 HP貿易公司的SWOT分析
                3.3.1 內部環境分析
                (1)    內部環境的優勢分析(Strength)
                A.公司經過多年的發展,經驗的積累,基礎的打牢和鞏固,建立起了非常龐大的業務渠道和企業的分銷體系,同時也掌握了對渠道的巨大管理和掌控能力。
                旗下的電力電氣設備產品在國內外電力、通信、交通、化工、紡織、機械制造、造船、礦山開采、冶煉等行業相關重點建設項目中樹立起非常良好的聲譽,並且同相關項目所有企業建立起合作夥伴關系。
                B.HP貿易公司在相關行業領域中,已經創建了一個獲得市場好評並且信賴度高的HP品牌,並得到一定的知名度。
                商業信譽和產品的品牌知名度很多程度上決定了電子商務的B2B運作模式是否能獲得足量的訂單。如果一家公司擁有一個信譽度高,知名度高的品牌,能夠很好地幫助企業的B2B運作模式█拓展更加廣闊的市場,並獲得比較高的市場占有率。為了保持公司經濟的持續和穩定增長,公司將一直以客戶的需求為工作的出發點和落腳點,致力於為企業客戶提供一流的產品、服務和後續的增值服務等,為客戶提供值得信賴和可靠的名品牌。
                C.HP公司已經積累的客觀的客戶資源,因此可以很好地掌握市場中的需求動向。
                根據HP貿易公司客戶關系系統(CRM)中的相關數據分析可以得到有關於客戶性能、客戶產品、客戶忠誠度、客戶促銷等相關的數據和關系分析,這些分析可以很好地幫助企業控制其生產、銷售、管理的成本,同時可以幫助公司增加收入,更能夠為企業開拓新的市場和銷售渠道進行指引,也可以提高客戶從產品中獲得的價值,提升客戶的產品和服務的滿意度和對企業的忠誠度,從而為HP貿易公司掌握老鬼的客戶關系資源,最後達到幫助HP貿易公司的電子商務B2B運作模式進行改進和深化。
                D.       管理層的工作經驗豐富,並且企業內向凝聚力強,員工隊伍素質高
                如果企業的管理層的管理經驗不豐富,那麽在遇到緊急突發情況的時候,將會很難在短時間找到應對和解決的方案,因此HP貿易公司能夠很好地避免這個問題,並且幫助企業電子商務B2B模式精確地找到問題的源頭的解決方案,另外,向心力強並且員工素質高的公司能夠幫助提升HP貿易公司電子商務B2B運作模式的運作效率,來推動電子商務B2B運作模式的發展。
                E. 業務夥伴關系牢固,同時掌握大量的企業合作資源
                經過多年腳踏實地的經營和發展,HP貿易公司在其業務的相關領域中積累了可觀的客戶資源和業務夥伴。事實上,任何一項工作的完成,不僅需要企業內部相關部門和工作人員的配合,也需要企業外頭的合作夥伴進行配合的合作。所以,從這個角度來看,已經擁有良好企業外部關系和客觀外部客戶資源的HP公司在這一方面擁有很大的優勢,所以,我們都有理由相信,雖然目前HP貿易公司的電子商務B2B模式發展還不盡理想,但是相信未來一定能得到長足的發展。
                F. 已建成的B2B運作模式,而且相關的配套設施也已經建成
                如前文所述,HP貿易公司在2007年就已經建立起電子商務的B2B運作模式,而且相應的支撐系統也不斷地得到完善,因此,HP貿易公司的B2B運作模式有比較好的發展空間。
                G.       HP公司已經具備了一定的業務增值能力
                目前來說,HP貿易公司並沒有大範圍地開展其增值業務,而且現有的範圍也非常有限,但是現階段的HP貿易公司的電子商務的B2B運作模式的基本情況來說,他們可以支持一定範圍內和一定強度內的增值業務。
                H.       良好的企業文化氛圍
                HP貿易公司一直努力營造一個和諧融洽的企業文化氛圍,並且以“正本、仁和”為企業文化的核心,並且一直努力地將企業客戶的利益進行最大化,並鼓勵和激勵員工和企業一起成長,將公司的發展融入到中國現代化事業的進程中去。
                (2)    內部環境劣勢分析(Weakness)
                A.企業的綜合信息技術能力不足
                第一,雖然目前HP貿易公司已經建立起了配套的系統來支持企業的電子商務B2B模式,但是每個系統之間的協作的信息的互通還存在著一些問題。
                第二,傳統的商務模式仍然是HP貿易公司最主要的業務發展模式,那麽這就決定了HP貿易公司在一開始發展電子商務B2B模式的時候就存在著一些不足之處。
                B.企業的綜合技術能力應該不斷提升
                目前來說,HP貿易公司的電子商務B2B的運作經驗並不是十分充足。
                HP貿易公司一直以來都是致力於其主營業務的運作和品牌服務,但是在電子商務的運作經驗和經歷都十分缺乏,這種情況很大程度上讓HP貿易公司在電子商務的領域沒辦法施展拳腳,限制了其發展。
                C.HP貿易公司沒有發展起豐富多樣的業務模式,所以在市場競爭中非常容易受到沖擊,並且使企業的風險成本增加。
                HP貿易公司作為一家以進出口貿易作為主營業務的企業,其業務模式比較單一,而且公司沒有培養起其他的業務作為後備力量,因此應對來自於新市場和老市場的競爭對手的壓力比較大。
                D. 對潛在的新市場和市場形勢,沒能培養起恰當的應變能力
                電子商務的B2B運作模式到目前來說是非常時興的一種商務模式,但是它的發展時間還不是很長,並且HP貿易公司一直以來工作的重心都是放在傳統的商務模式上的。所以其應對市場變化的能力還不是很強,特別是當出現了信的業務模式,在缺乏心理準備和技術準備的基礎上,很容易讓公司錯失發展機會,而且使公司的抗風險能力減弱。
                E. 有限的資金規模和實力
                貿易公司的業務運行中有一個特點,就是資金流動速度快,並且所需資金的數量比較大。和許多其他的貿易企業一樣,資金流動的問題一直非常困擾貿易公司的問題。資金規模的大小很大程度上就決定了HP貿易公司業務開展的規模,並且和國際知名的大公司相比,除了業務能力的差距之外,對HP貿易公司發展最不利的地方就是公司的資金缺乏的問題。
                F. 缺乏新的盈利增長點
                如上文提到,HP貿易公司的業務一直是傳統商務模式,內容單一,但是市場的變幻莫測的,時時刻刻都有新形勢突顯和新挑戰萊西,所以這種非多樣的業務導致HP貿易公司在其發展過程中難得找到新的盈利增長點。
                3.3.2 外部環境分析
                (1)    HP貿易公司外部環境面臨的市場機遇(Opportunity)
                1)全球經濟一體化進程加快,歐洲市場經濟復蘇,貿易企業迎來更多的發展機會
                2007年開始的歐債危機讓發達國家的經濟受到了重創,但是世界經濟一體化的進程並不會停下其腳步,經濟的繁榮也正在向廣大的危機中的國家招手。另一個方面來看,世界經濟一體化進程的加快,更加促進了進出口貿易的發展,即便在經濟危機中,許多國家的貿易企業的發展受到了很大程度的負面影響,但是世界經濟百廢待興,未來的發展在歷史的大潮裏一定是往前發展的,因此我們不應該質疑像HP貿易公司一樣的企業未來的機遇和成長的可能性。貿易公司的發展,為電子商務B2B的運作模式也帶來了無限的機遇,提供了廣闊的平臺。
                2)電子商務B2B運作模式有非常強大的生命力
                根據相關收集的數據,2011年的電子商務B2B運作模式在中國市場就達到了4.2萬億人民幣的銷售額總量,這個數字已經遠遠地將B2C等其他電子商務模式甩在身後。無可置疑,電子商務B2B運作模式已經成為了電子商務發展領域中的佼佼者,並且未來的發展的前景是非常可觀的。電子商務B2B運作模式能夠獲得長足發展,並且充滿活力的原因就在於B2B運作模式靈活地根據市場的變化來調整自身工作的步驟,隨市場的變化而變化。
                3)HP貿易公司的主營產品擁有好的發展前景
                HP貿易公司的主營產品包括鋼鐵、紡織機械和石化產品,這些產品在國際▓上都獲得了非常好的聲譽,並且被廣大國際市場的客戶看好,如果HP貿易公司能夠良好地把握市場中相關業務的動向,那麽將會更好地提升HP貿易公司的核心價值。
                4)HP貿易公司制定了個新型化的和整合型的服務,吸引了更多的客戶
                雖然HP貿易公司沒有將大批量的個性化客戶服務和整合型的客戶服務納入其戰略計劃中,但是事實上HP貿易公司已經具備了提供這種類型服務的能力。這些服務能夠提高客戶的滿意度,提高客戶的忠誠度,並且讓HP貿易公司的的電子商務B2B模式有更高和更穩定的簽單率。
                (2)    HP貿易公司外部環境面臨的市場挑戰(Threats)
                1)傳統的商業模式缺乏活力,銷售渠道E化、扁平化趨勢明顯
                經濟的發展,互聯網技術的發展,使電子商務呈現井噴式的發展,但是也更讓HP貿易公司傳統的電子商務的發展模式受到挑戰。正式因為電子商務的便利性和範圍廣闊性,使得供應商們現在越來越願意直接使用網絡進行產品和原材料的采購。但是作為中間商的HP貿易公司,其占有更多市場的能力就會受到限制並且受到其他電子商務運營商的擠壓。
                縱觀全球的經濟發展,銷售渠道的扁平化和E化趨勢非常明顯,並且,隨著賣方數量的不斷增多,市場中呈現買方強勢的狀態。由於中間商的地位越來越被削弱,現在市場中呈現的更多是一種買方和賣方直接交易的狀態,因此HP貿易公司作為貿易中間商的這種經營方式正在面臨被市場淘汰的挑戰和窘態。
                2)分銷領域的同質化競爭加劇,企業的成長空間不斷受到擠壓
                根據市場供需法則以及賣方根據市場需求不斷調整和開拓業務的模式,讓電子商務領域中,同質的賣方數量越來越多,市場越來越趨於飽和,相同業務的供應方的競爭不斷變激烈,並且使其他市場的份額受到壓縮,從某種程度來說,這更加惡化了市場競爭,讓HP貿易公司的成長空間受到了 限制。
                下表對HP貿易公司開展電子商務B2B運作模式的SWOT模型歸納如下:
                表 3-3 HP 貿易公司開展電子商務 B2B 運作模式的 SWOT 模型
                內部
                條件
                優勢 (S) 劣勢 (W)
                1.有多年的運作經驗,積累了一定的分銷體系和業務渠道,並且可以很好地管理和控制渠道;2、在相關█的企業中,打響了一定的知名度,擁有自己的品牌;3、積累了大量的客戶資源,需求量大;4、管理層的經驗豐富、員工素質高,向心力強;5、業務夥伴眾多,合作關系了良好;;6、已經為已成形的電子商務B2B模式奠定了基礎,有相關的配套系統;7、已經具備了提供增值業務的能力。 1. 企業的綜合信息技術能力不足
                2. 企業的綜合技術能力應該不斷提升
                3. HP貿易公司沒有發展起豐富多樣的業務模式,所以在市場競爭中非常容易受到沖擊,並且使企業的風險成本增加。
                4.對潛在的新市場和市場形勢,沒能培養起恰當的應變能力
                5.有限的資金規模和實力
                6.缺乏新的盈利增長點
                外部
                環境
                機會 (O) 威脅(T)
                1.全球經濟一體化進程加快,歐洲市場經濟復蘇,貿易企業迎來更多的發展機會
                2.電子商務B2B運作模式有非常強大的生命力
                3.HP貿易公司的主營產品擁有好的發展前景
                4.HP貿易公司制定了個新型化的和整合型的服務,吸引了更多的客戶
                 
                1.傳統的商業模式缺乏活力,銷售渠道E化、扁平化趨勢明顯
                2.分銷領域的同質化競爭加劇,企業的成長空間不斷受到擠壓
                 
                 
                3.3.3 SWOT分析小結
                貿易領域中企業的競爭越來越趨於同質化的狀態,特別是現在市場的競爭更多的是價格的競爭和資金的競爭。市場經濟的發展讓全球市場都成為貿易企業競相追求的對象,看似是一個巨大的市場,但是其本質是國際市場在現代科技下變小,從這個角度來看,市場中的競爭變得日益激烈起來。
                HP貿易公司在多年的發展中積累的良好的客戶資源和和銷售渠道,並且在不斷的成長中,經營業績平穩上升,但是HP貿易公司終究是一個中小規模的公司,它很容易受到市場波動的波及和制約,並且市場競爭一日烈過一日,更加上同質供應商市場上的價格競爭也有愈演愈烈的趨勢。但是HP貿易公司是個會根據市場形勢不斷調整自身經營策略的靈活企業,而且只有不斷地根據市場形勢和市場需求不斷地進行調整,才可以▓保證企業的核心競爭力。
                通過以上分析可以知道,如何提升自身的核心競爭力,同時維持優勢,規避劣勢,然後需找新的經濟增長點,是HP貿易公司現在迫在眉睫要解決的問題。但是通過各方面的分析和考量,如果企業想要在最短的時間內以自大的幅度來增加收益,在所有可以采取的商務模式中,只有電子商務的B2B模式是最佳的選擇。市場的發展一方面鼓勵企業不斷開拓電子商務領域的相關業務,但是更重要的是,市場競爭的激烈情況,給企業帶來的一定的壓力,要他們不斷開拓新領域和創造新的機會。不僅如此,公司的管理層在運營公司的時候也都發現,電子商務B2B運作模式會很好地幫助企業緩解矛盾,突破發展的瓶頸。因此,經過多輪的商討,公司也開始了改進電子商務B2B的運作模式,並致力於提高產品的內在價值,建立一個文化鮮明成長性高的國際化產業集團。
                 
                3.4 選擇電子商務B2B運作模式的重要意義
                根據上文對▓電子商務B2B運作模式的相關討論,結合HP貿易公司多年運作的實際情況,我們可以得到以下一些結論:HP貿易公司發展本企業的電子商務運作模式要以對運作環境和各方參與者為基礎,加強企業和其他各方面之間聯系,同時分析網絡營銷的運作模式。
                根據HP貿易公司外部的發展情況,我們將該公司近年來的發展情況進行了以下的一些總結:
                (1)    市場競爭日趨激烈,企業所在的市場,從表面上看,是呈現不斷擴張的趨勢,但是實際上,是每個公司的市場份額都有被削減的趨勢。所以,對於HP貿易公司來說,拓展新市場,尋找新的增長點應該被納入發展戰略的考慮中█去,而且是需要經過反復多次地考慮的。通過分析可以發現,目前企業所運用的各種商務模式中,只有電子商務B2B這種運作模式將市場定位在全球,並且其營銷呈現整合型,交易信息傳遞呈現對稱性的特點,並且對於那些希望通過速度追趕市場變化的企業來說,最優的選擇。因此對於HP貿易公司來說,在制定戰略過程中,這一點是不容被忽視的。
                (2)    許多企業通過第三方的平臺實驗了電子商務B2B的運作模式。這種嘗試具有重要的意義,不僅為企業在實踐中實現從傳統模式到電子商務模式提供一些理論基礎,更加為電子商務的運作提供了實際經驗。各種服務模式占貿易總額的比例如下表所示。
                表3-4 各種服務模式所占貿易額
                服務類型 貿易額 所占比例
                自主型服務 0.3062億元人民幣 3.4%
                第三方服務 8.3582億元人民幣 94%
                其他 0.2492億元人民幣 2.6%
                 
                (3)    到2011年底,HP貿易公司雖然有拓展電子商務B2B的運作模式,但是是通過第三方服務公司來進行的;但是2011年開始,HP貿易公司開始了自主型的服務運作模式,2011年的貿易總額達到了8.9億元人民幣,並且公司預計這個數字一年後將到達10億元人民幣。各種服務模式占貿易額的比例如下圖所示:

                圖 3-6 各種服務模式所占貿易額比例
                (4)    截止2011年HP貿易公司的電子商務B2B運作模式已經建立起來完備的信息系統,並且為了提高系統的運作效率和數據化運營能力,公司也強化了ERP管理系統。
                (5)    從2012年開始,HP貿易公司真正開始拓展B2B的電子商務運行模式,並且努力通過各種手段來拓廣市場,在全網範圍內運作電子商務的B2B模式。
                通過以上分析,我們可以發現HP貿易公司現在正在以B2B電子商務運作模式來幫助自身提高核心競爭力,當然這也是HP貿易公司發展其貿易和業務的必然要求。
                 
                第四章 HP貿易公司電子商務B2B運作模式分析
                4.1 HP 貿易公司電子商務B2B運作模式的環境分析
                到目前為止,不同的學者和研究者對電子商務的運作模式的理解也各不相同,通過相關參考文獻的閱讀和研究,作者發現我國的學術界中的學者們,是從企業同客戶之間的關系作為出發點來研究和理解電子商務的。但是,對於HP貿易公司的現狀來說,其發展的側重點並不在於對企業電子商務技術方面的研究又或者是說對電子商務物流鏈的研究。但是最重要的是應該從公司的運營環境和企業各方參與的角度出發,分析和研究網絡營銷的運作模式。
                HP貿易公司發展電子商務B2B模式的過程就是企業將自身的主營業務通過電腦和互聯網來進行操作。要進行這樣一種商務運作模式,不僅要對這個平臺有充分的認識,還要有各方面全方位的保障,並且在市場不斷變化的時候,調整自身的市場戰略和發展戰略。
                4.1.1 電子商務B2B運作模式的背景分析
                (1)    環境分析
                HP貿易公司已經建立起了初▓步的信息系統來支持電子商務B2B模式的運作,但是這之間仍然存在著一些空隙和問題,目前其主營業務仍然以傳統的商務模式為主,因此該公司的電子商務B2B的運作遭到了一定的限制。
                (2)    各方參與
                通過上文的研究我們可以發現,在電子商務運作▓模式中,在HP貿易公司中的B2B運作模式裏一共有三方面的參與者:自主服務者、第三方服務者和接受者。
                1)自主服務者:這個角色是HP貿易公司在整個運作模式中承擔的最重要也是最主要的角色。
                2)第三方服務者:HP公司在其運營過程中,與許多領域都培養起了良好的合作關系,例如同我國的鋼鐵、環球資源、化纖經濟信息網等進行了合作,並且在合作中,他們扮演了第三方服務者的角色。
                3)服務接受者:在HP貿易公司的電子商務B2B運作模式中,其客戶是最主█要的服務接受者,同時,HP貿易公司作為第三方服務的接受者,也是作為服務接受者來存在的。
                (3)    盈利模式
                通過上文的分析,我們不難看出,HP貿易公司主要是以基本型的盈利模式為主要的盈利模式,公司所獲得的價值是通過提供信息得到的。但是自HP貿易公司建立了B2B的運營模式之後,公司也在一定範圍內采用提供交易、物流、支付和評價服█務為主的專業型服務,來獲得盈利。
                4.1.2 現階段對於商務運作模式的選擇
                (1)    傳統的商務模式
                傳統的商務模式是HP貿易公司一直以來,並且也是現階段公司運作最重要的一種模式,HP貿易公司通過這種模式組建起了自己的核心競爭力。但是現在大家所面臨的一個事實就是,在全球經濟一體化,電子信息技術飛速發展的時候,我們並不能一味地通過發展傳統商務模式來帶動公司前進,因為傳統模式會逐漸地被時代所淘汰,隨著新的市場主體進入,原有的企業所占的市場份額會遭到不斷的削弱,而且現階段,傳統的商務模式也已經露出了些許疲態。
                如果HP貿易公司想要提高企業自身的核心競爭力,並且不被市場競爭的洪流給淹沒,就應該從傳統的商務模式中跳脫出來,開拓新的發展方式,調整自己的步調,選擇電子商務的B2B模式。
                (2)    電子商務B2B運作模式
                電子商務B2B是企業零售的一種運作模式,並且是針對個人的一種運作模式。在現如今的市場當中,B2B的電子商務運作模式的作用非常大。但是考慮到HP貿易公司現在的實際情況仍然是一家以貿易為主的企業,其要考慮的重要問題依舊是提供質優價廉的產品給所有的客戶和需求者。通過分析我們也可以發現,HP貿易公司並不適合使用電子商務的B2C模式來發展其主營業務。
                (3)    電子商務B2B運作模式
                目前來說,現在國際上比較盛行的電子商務運作模式是B2B運作模式,並且這種模式對於企業之間的貿易往來有非常重大的意義。電子商務的B2B模式不僅能從廣度上擴展我們的市場,為企業提供更多更及時的信息,從HP貿易公司要提高核心競爭力,搶占市場份額的需求是相一致的。因此,從以上分析可以看到,HP貿易公司選擇電子商務的B2B模式進行運作是非常正確的一種選擇。
                    從上一章節的內容中我們可以看到,根據HP貿易公司現在所處的公司現狀,以及公司內外部的環境,選擇電子商務B2B的運作模式來幫助自身提高核心競爭力和企業價值是非常正確的一個選擇。也是公司發展的內部要求。
                4.2 HP 貿易公司電子商務B2B運作模式現狀分析
                4.2.1 HP 貿易公司信息系統建設
                (1)到目前為止,HP貿易公司已經基本上建成了信息化系統,並且企業內部的一些具體情況和優勢也有利於HP貿易公司在內部推行電子商務的B2B運行模式。HP貿易公司信息系統建設的具體情況如下表所示:
                表 4-1 HP 貿易公司各信息化系統作用及其創建時間
                系統名稱 主要功能 創建時間 完備情況
                管理信▓息系統
                (MIS)
                加強信息管理,通過調查了解企業擁有的物力、人力、財力、技術、設備等資源的,建立正確的數據,編制成各種信息資料及時提供給管理人員行正確的決策 2005年 信息的可采集與可加工、確定的信息需求、可以對信息進行管理、可以通過程序為管理人員提供信息
                 
                內部局域網 為公司內部的各種信息化系統運轉提供技術支持 2005年 內網外網互通、無線網絡正常應用
                 
                客戶關系管理
                系統(CRM)
                客戶忠誠度、客戶概況分析、客戶性能分析、分析客戶產品、分析客戶促銷
                 
                2006年 通過對於客戶信息的儲存和分析幫助公司促成交易
                企業資源計劃
                系統(ERP)
                整合公司內部的信息系統,對平衡和優化綜合資源管理,協調和統籌 HP 貿易公司各管理部門 2006年 系統正常運用系統利用率不足
                 
                辦公自動化系
                統(OA)
                現有的管理組織結構優化、增加協同辦公能力、實現提高決策效能、提高辦公效率
                 
                2006年 基本實現了公司內部的信息化
                 
                1)HP貿易公司已經建立了相對完備的管理信息系統(MIS)
                HP貿易公司已經建立起了一個集成化、以人為導向的人際系統,這個系統利用計算機軟件、硬件、網絡通信設備以及其他辦公設備, 進行收集、傳輸、加工、儲存、更新和維護信息,來幫助企業戰略競爭、提高效益和效率。與此同時,該系統能支持基層運作、中層控制、高層決策等,即一個集成化的系統。該管理信息系統主要由工業控制系統(CCS)和決策支持系統(DSS)共同構成。正是這些系統的各個部分有機地結合在一起,才為HP貿易公司的電子商務B2B模式提供了技術支持、設備支持和人力資源支持。
                    2)HP貿易公司公司已經建立起了內部局域網同時實現了有效的覆蓋
                HP 貿易公司已經擁有了獨立的內部局域網,這個局域網可以服務於公司內部的日常事務運轉,幫助企業管理日常一些行政事項。另外,不僅內部建立起相互聯系的局域網,外網同互聯網使公司能接受外部的信息,並且為公司添加了無限網絡的硬件設施支持。內網和外網之間相互聯系,為HP貿易公司實現內外互相通聯, 暢通信息傳遞,克服阻礙,HP貿易公司的電子商務B2B運作模式的運作有技術支持和保證。
                3)HP貿易公司已經建立了企業資源計劃系統(ERP)
                有效地整合了整個 HP 貿易公司內部的信息系統以及已經形成的相關信息, HP 貿易公司利用ERP系統平衡和優化了所擁有的財力、人力、物力、時間和空間、信息等資源,並且讓這些信息之間獲得協調和統籌。以市場為導向提供產品和服務,是HP 貿易公司內部管理部門和其他所有部門工作的核心,這樣的一種工作形式可以提高企業的核心競爭力,提高企業的經濟效益的並且保證HP貿易公司能夠順利運作電子商務 B2B 運作模式。
                4)HP貿易公司建立了客戶關系管理系統(CRM)
                客戶關系管理系統的運作模式主要是通過儲存客戶的愛好、層次、風險、習慣等,通過分析客戶概況來評判HP貿易公司所有的客戶忠誠度,同時對客戶產品、客戶性能、客戶促銷的分析,來尋找幫助 HP貿易公司縮短銷售周期,減少銷售成本,增加企業銷售收入,拓展企業的銷售渠道,定位企業的業務範疇,尋找新的銷售市場,提高客戶的滿意程度、忠誠度,拉緊企業之間和客戶之間的紐帶。客戶關系管理系統通過這種方式為HP貿易公司的電子商務 B2B 運作模式的實施積累大量可靠的呼呼資源, 不斷深化、推進HP 貿易公司的電子商務 B2B 運作模式。
                5)HP貿易公司建立了辦公自動化系統(OA)
                內部的信息化已經基本上在HP 貿易公司實現了,公司內部現在已經完成了公司辦公的網絡化遷移。數字化辦公的最大優勢就是調整公司的管理體制,最大限度地改善HP貿易公司公司目前所有的管理組織結構,不僅可以以極高的效率提升企業的辦公效率,更重要的是讓企業員工增強了相互之間的協同辦公能力,不僅決策的一致性被強化,決策效能最後也可以得到極大的提升。辦建立和應用公自動化系統,為 HP 貿易公司在制度上為電子商務 B2B 運作模式的建立和順利的實施運行提供了保障,並且也保障了B2B模式的運行效能能夠得到極大的提升,運作效率也無疑得到了巨大的改善。
                6)HP貿易公司同國內知名的第三方服務提供者建立起戰略夥伴關系
                HP 貿易公司同國內知名的第三方服務提供者建立起戰略夥伴關系,因此可以享受其提供的第三方電子商務 B2B 運作服務。2007 年,HP 貿易公司先後同阿裏巴巴、環球資源、福建中小企業在線等一些第三方合作企業簽訂了戰略合作計劃,這些計劃是在合同中規定由第三方企業免費提供給HP貿易公司使用的,另外HP貿易公司還另外購買了第三方綜合基本服務以及第三方綜合型整合服務,作為其他類型服務的輔助服務。HP 貿易公司電子商務 B2B 運作模式的基本構成就此完成,這些服務從某種程度來說,極大地提升了電子商務 B2B運作模式的綜合運行效率,改善了其運作的成果。
                7)HP貿易公司的管理層擁有豐富的管理經驗
                管理層是HP貿易公司的首腦,它不僅要制定企業的發展戰略,更要知道企業的運作,如果沒有豐富的經驗,不能充分地把握市場,那麽這個管理層就不能準確掌握市場的動向,更不用說知道企業在貿易活動中取得利益。但是HP貿易公司的管理層擁有非常豐富的管理經驗,他們保證了HP貿易公司可以極大地增加該企業電子商務 B2B 運行模式帶來的價值。
                8)HP 貿易公司擁有自主型的電子商務 B2B 運行模式的站點
                    這種自住型的電子商務的B2B站點可以為公司獲得大量的定制貿易,有利於HP貿易公司開拓海內外市場。
                9)HP貿易公司有多年的運營基礎
                HP貿易公司為了適應需求,也從2007年開始采用B2B電子商務運行模式,同時在接下來的一年中組建起完備的相關業務部門團隊,不同的專業部門分別負責了建築產品的進出口貿易業務、化工及相關產品的進出口貿易業務、各類機電產品的出口業務、鐵礦石以及有色金屬基礎原料的進口業務。公司在短短的數十年時間中,積累了豐富的經營和管理經驗,其旗下的業務,也遍布了美國、歐洲、日本、澳大利亞、南美洲和東南亞的許多國家。
                HP貿易公司不僅在國內市場打好基礎,並且致力於發展公司業務以占領國際市場,並且公司用一流的產品、一流的質量、一流的技術、一流的管理一流的服務提供值得信賴的HP品牌產品和服務給所有的客戶和合作夥伴。HP貿易公司電子商務 B2B 運行模式的順利開展,得益於HP貿易公司多年穩紮穩打,積累了大批值得信賴客戶資源以及培養了友好的合作夥伴,使得電子商務 B2B 運行模式創造的價值得內在得到了最大化。 “顧客至上、質量第一、誠實取信、和諧發展”一直是HP貿易公司堅持的經營理念,公司一直勵誌要打造一個廣闊的國際化平臺,為公司未來的發展創造良好的新局面。
                4.2.2 HP 貿易公司電子商務B2B運作模式在實踐中的定位
                (1)HP貿易公司的市場角色定位
                工貿結合是HP 貿易公司在建立之初就擁有的背景,但是不論該公司的業務背景如何,貿易公司最主要的工作和活動就是進行貿易,這種企業性質也就決定了 HP 貿易公司的中間商地位,它既不是上遊的商品生產者,也不是最終的消費者,它其實是作為分銷商和經銷商而存在的,即便如此,電子商務 B2B 運行模式的運用在HP貿易公司中的運用並不會受到什麽阻礙,恰恰正是因為 HP 貿易公司此種市場角色的定式,讓HP貿易公司更希望通過利用電子商務的平臺來增加公司的訂單總量,擴大企業的市場。
                (2)HP貿易公司現行電子商務B2B運作模式的定位
                    表 4-5 顯示了HP 貿易公司 2009 年至 2011 年三年間的財務數據,根據相關數據的分析可以發現,雖然自2007年開始,HP貿易公司正式開始運行了電子商務B2B運行模式,並且該模式在不斷成熟,但是貿易額雖然通過電子商務 B2B 運作模式交易每年都有所增長,但是放眼全球的同質的貿易企業,HP公司的電子商務B2B運作模式的發展其實非常緩慢並且落後。2008年,HP 貿易公司就已經基本建立和運行了電子商務 B2B 運行模式,但是目前的情況就是,HP 貿易公司現行的電子商務 B2B 運行模式目前還沒能夠突破出簡單的信息的交換與傳遞功能,這些功能是電子商務B2B的基本功能,正式這種局限的發展,是其電子商務B2B模式目前還沒辦法提供整體化、個性化的定制服務給客戶。另外,目前HP貿易公司的點子商務模式中建立客戶關系的流程相對復雜,所以更多的增值服務和專業服務也沒辦法同時進▓行提供,電子商務 B2B 運作模式的作用和價值就無法充分得到實現。
                表 4-2 2009-2011 年中 HP 貿易公司貿易類數據表
                年份 HP貿易公司貿易額 電子商務B2B運行模式貿易額 電子商務B2B運行模式所占比例
                2008(全年) 7.2億元 0.266% 3.7%
                2009(全年) 7.9億元 0.648% 8.2%
                2010(全年) 8.1億元 0.964% 11.9%
                2011(年中) 8.9億元 1.130% 12.7%
                 
                通過對比和分析就可以發現,現下HP 貿易公司的電子商務 B2B 運作模式其實只是作為一種“網絡廣告”和“網絡商鋪”而存在。但是電子商務 B2B 運作模式如果得到充分應用的話,可以為客戶提供自主服務和批量個性化、整合化、定制化的綜合效能。即便 HP 貿易公司目前已經基本上擁有了各項硬件設施設備和配套信息系統, 不徹底的信息化、戰略制定又受到極大的限制使得HP貿易公司目前還無法提供更多更豐富的電子商務的服務內容。但是如果HP貿易公司希望未來能夠獲得更加長足的發展,發展電子商務B2B運營模式不僅是勢在必行的,更應該利用信息化,從戰略長遠的眼光來拓展電子商務的各方面內容。
                (3)HP貿易公司電子商務B2B運作模式的價值鏈
                    1)傳統商務模式的價值鏈
                美國哈佛商學院教授邁克爾·波特1985 年在其所著的《競爭優勢》一書中提出了一個觀點:“企業是一個個活動█鏈的集合體,這個活動連覆蓋了後產品和服務的設計、生產、銷售、發送和輔助其產品的過程。另外,他還認為認為在企業增值活動有兩種:基本活動和輔助活動。這一價值鏈通常被認為是傳統價值鏈”。按照上述理論的提示,HP 貿易公司商務模式的價值鏈如圖 4-1 所示。
                 

                物流
                各種供應商
                檢測包裝
                最終客戶
                信息
                各級代理商
                各級經銷商
                價值
                 
                 
                 
                 
                 
                 

                圖 4-1 HP 貿易公司傳統商務模式價值鏈
                2)電子商務虛擬價值鏈
                約翰·斯維爾克萊(John .Sviokla) 和傑弗裏·雷波特(Jeferey .Rayport ) 1995 年提出了“虛擬價值鏈”的概念。他們自出“收集信息的過程、組織信息的過程、選擇信息的過程、合成信息的過程和分配信息的過程這五個過程中都可以形成價值,創造虛擬價值鏈。”
                傳統價值鏈和虛擬價值鏈是相互平行,相互作用的。傳統價值鏈的各項活動,虛擬價值鏈都能夠參與。根據此項理論,HP貿易公司B2B運作模式的價值鏈如下圖所示:


                資源4
                                                

                資源3
                能力5
                能力4
                能力1
                資源2
                資源5
                 
                 
                 
                 


                能力6
                能力3
                能力2
                      無關區域                   

                能力7
                資源1
                 
                 

                圖 4-2 HP 貿易公司 B2B 運作模式的價值鏈
                 
                規模化效應是電子商務 B2B 運作模式一直以來的一項追求,如果要實現這個目█的,宣傳和引導培養整個市場的電子商務習慣和電子商務交易模式,這兩項活動是非常重要的,另外也要大力培養在電子商務市場中潛在客戶的電子商務能力。
                從上圖中我們可以看到,電子商務B2B運作歐式中各個階段的活動既是相互獨立,但是他們又互相為彼此提供支持。如果想要提升企業本身核心價值,各活動之間的有機、通暢的循環和相互之間的助力從不間斷,才能夠得以實現。除此以外,要實現整體價值的有機增值,也應該如此。核心價值和價值增值構成了HP 貿易公司 B2B 運作模式價值鏈。
                4.2.3 HP 貿易公司電子商務B2B運作模式運作詳情
                本文的開頭已經初步介紹了,自2007年開始 HP 貿易公司公司形成電子商務 B2B 運作模式,並在相關領域拓展業務的具體情況。HP 貿易公司的電子商務 B2B 運作模式的形成和發展時間比較早,特別是和國內其他中小貿易企業的電子商務 B2B 運作模式對比的話就可以看出。但是HP貿易公司並沒有占據太多的競爭優勢,因為全球的電子商務 B2B 運作模式的發展時間更早,發展更成熟,因此突顯出我國國內貿易類企業的電子商務發展發展總體相對起步晚,發展不成熟。本文針對 HP 貿易公司的 B2B 電子商務運作模式的各項因素展開調查,具體的問卷調查內容如下表所示。
                表 4-3 改進計劃調查表
                調查樣本統計變量 樣本數量 百分比
                電子商務B2B運作模式能否滿足客戶要求 25 24.9%
                不能 80 76.1%
                業務人員數量是否需要增加 增加50%以上 65 61.9%
                增加0-50% 31 29.5%
                不要增加 9 8.6%
                加強業務流程 選擇目標客戶 4 3.8%
                與客戶洽談提供針對性產品 43 41%
                簽訂合同,尋找合適的物流 52 49.5%
                活動效果測評 6 5.7%
                     
                其他信息系統支持情況 很支持 15 14.3%
                一般支持 46 43.8%
                支持程度很小 33 31.4%
                幾乎不支持 11 10.5%
                電子商務B2B運作模式業務發展的主要問題 信息化程度不足 8 7.6%
                產品品種缺乏多樣性,受市場影響大 47 44.8%
                資金規模限制 40 38.1%
                其他 10 9.5%
                 
                作者通過該該次問卷調查發現發現:
                (1) HP 貿易公司的電子商務 B2B 運作模式的發展沒有真正做到從客戶的角度出發。
                (2) HP 貿易公司的電子商務 B2B 運作模式的專業人才缺乏,並且也有必要對現有的員工進行培訓。
                (3) 在業務流程中,客戶特別關註和在乎有針對性的產品以及物流服務。
                (4) HP 貿易公司的需要進一步建立起完善的信息化系統。
                (5) HP 貿易公司產品品種單一、容易受到市場波動的沖擊,同時 HP 貿易公司的發展因為資金規模跟不上發展的需求而受到限制。
                4.2.4 電子商務B2B運作模式的運行特點
                (1)傳統電子商務運作模式帶出電子商務B2B運作模式
                通過分析我們可以看出, 渠道優勢、資源優勢和經驗優勢是基於HP 貿易公司傳統商務模式在運作,並且積累的這些優勢為開展電子商務打好了基礎,因此對於HP貿易公司發展電子商務B2B運作模式的路徑,就是要結合傳統的商務模式優勢,用傳統商務模式推進動電子商務 B2B 運作模式的發展。
                (2)創造新的利益增長點
                無論什麽樣的企業,在這裏我們提到的貿易企業,都需要努力發揮能動性將其傳統核心競爭力與電子商務 B2B 運作模式結合起來,根據公司發展的特點,組織結構的特性和業務特點,找到符合公司自身利益價值需求的價值鏈。例如:騰訊的聊天軟件在所有的聊天軟件中占據壟斷地位,因此,公司利用這個又是,拓展電子商務品牌,發展出各種在線的電子商務交易活動; 分銷渠道一直是沃爾瑪公司的一大優勢,也具有該公司的特色,因此其利用這種模式,率先進入電子商務市場,因此沃爾瑪創造出利潤率和資金流動率處於行業第一位的強勢地位。靈活運用電子商務模式,對重組企業價值鏈進行,不僅可以暢通虛擬價值鏈的資金流動渠道,更加能夠打造屬於公司特色的核心競爭力。
                借鑒其他公司的經驗我們可以發現,HP 貿易公司要思考如何拓寬和強化企業核心價值鏈█的方法,並且思考如何結合傳統商務模式和電子商務 B2B 運營模式,來幫助企業提升內在價值和核心競爭力。電子商務 B2B 運行模式的運用,覆蓋了許許多多方面的內容,不僅包括開辦一個網絡商鋪、網絡物流,同時還涉及到產品營銷、渠道拓展等等方面,因此HP貿易公司不應該僅僅把電子商務 B2B 運行模式當作 HP 貿易公司的網絡營銷窗口來幫助企業拓展市場,拓寬營銷面,爭取更多的市場份額,而且更不應該錯誤地將電子商務運行模式看成是電子商務運營商為梳理企業形象或者為企業產品進行宣傳的宣傳渠道。
                企業與企業間的商業運作模式就被稱為電子商務 B2B 運行模式是,任何希望運作電子商務B2B的企業,都應該樹立全球化的戰略意識,從全球市場經濟這個大環境,從電子商務整體概念這個戰略角度來思考來運營任何不加思考地照搬照抄,或者跟隨同類貿易企業電子商務運作的步伐,都是一種不負責任,沒有創造性,不從公司長遠發展角度上思考問題的,其發展一定會受到限制,因此,HP貿易公司應該從自身的實際運營情況出發,找到符█合公司發展特點的B2B運作模式。
                4.2.5 HP 貿易公司客戶滿意度評測
                2012 年三月份時候的HP 貿易公司的市場調查問卷該次HP 貿易公司的客戶滿意度測評的基礎,作者整理和分析了調查問卷的結果,而且作者也親自參加了此次調查問卷的整理和分析工作。
                (1)    設計問卷
                這次所設計的調查問卷考核的方法是以是客觀題的形式,通過信函、網絡以及電話調查的方式來發放問卷,客觀題的考核方式主要是選擇題,問卷中共包括 20 道選擇題,分為三個部分:
                ①   詢問和服務要素質量的相關問題
                ②   征詢客戶滿意度的調查
                ③   有關受訪者的個人資料
                (2)    調查方式和調查對象
                本次調查采用的是對各類客戶隨機抽樣來選擇HP 貿易公司電子商務 B2B 模式業務本次問卷調查的調查隊形的的,通過客戶自助勾選來進行問卷調查,眾所周知,調查問卷的目的是為了收集被訪者的真實回應來幫助企業改善經營方式和方法,所以在該次問卷調查中,發放問卷的人員不得對調查要素做任何的引導,但是要排除受訪者對不理解的問題向發放問卷的工作人員進行詢問的,除此之外,所有的問卷調查中的問題完全是按照客戶的自己的意向填寫的。在發放調查問卷時,首先要想潛在受訪者解釋清楚進行問卷調查的目的和意義是什麽,如果願意接受調查,就派發問卷,但是如果不願意接受調查,不可強迫,另外尋找被訪者即可。
                在本次問卷調查中,一共派發了120 份,問卷在調查過程中,排除了15 份由於填寫不完整與不合規範的問卷,最終有效樣本總數 105 份。參與調查問卷的對象成分如表 4-3 所示:
                表 4-4 參與調查問卷的對象成分表
                調查樣本統計變量 樣本數量 百分比
                性別 83 79.1%
                22 20.9%
                接觸電子商務B2B運作模式時間 三年以上 16 15.2%
                1-3年 62 59%
                1年以下 27 25.8%
                顧客年齡 18歲以下 5 4.8%
                18-35歲 49 46.7%
                35-60歲 48 45.7%
                60歲以上 3 2.9%
                詢盤增加期待值 10%以下 22 21%
                10%-35% 33 31.4%
                35%-60% 33 31.4%
                60% 17 16.2%
                所任職位 管理者 8 7.6%
                技術人員 11 10.5%
                銷售人員 65 61.9%
                監督指導人員 12 11.4%
                行政人員 9 8.6%
                 
                (3)    服務要素滿意度分析
                作者根據相關的調查結果,分析了HP貿易公司電子商務服務滿意度的具體情況如下表所示:
                表 4-5 HP 貿易公司電子商務服務滿意度調查表
                問題 樣本數 最小值 最大值 平均數 標準差
                電子商務服務質量 105 4 5 4.92 0.57
                溝通渠道暢通情況 105 4 5 4.51 0.59
                運營環境評價 105 4 5 4.21 0.55
                交易過程的效率評價 1050 3 5 3.74 0.94
                信息有效性 105 3 5 4.74 0.77
                在線交易服務 105 4 5 4.17 0.63
                在線交流服務 105 4 5 4.58 0.76
                個性化信息定制服務 105 3 5 4.52 0.71
                定制化交易服務 105 2 5 3.26 0.92
                信息真實度 105 3 5 3.98 0.83
                物流方式選擇 105 2 5 2.89 1.01
                在線支付方式 105 2 5 3.21 0.82
                業務流程 105 4 5 4.56 0.56
                B2B運作模式的效率 105 4 5 4.56 0.57
                操作的方便性 105 3 5 3.56 0.53
                 
                作者通過HP貿易公司有關該次調查中電子商務服務滿意度的結果中了解到, HP貿易公司電子商務業務人員的還沒有真正樹立讓客戶百分之百滿意的服務意識,另外,在線溝通和支付還存在一定▓的阻礙,履行合同的過程還存在相對比較復雜的情況,與此同時,電子商務B2B運作▓模式的運作效率還比較低,從某種程度上突顯了HP貿易公司在發展中存在的漏洞和疏忽,因此對於HP貿易公司來說,未來的戰略制要重新定位發展電子商務B2B運作模式,最理想的狀態是將其提升到企業核心戰略層面上。
                4.2.6 HP 貿易公司發展電子商務B2B運作模式的不足
                (1)缺乏足夠的力量和動力來集中發展電子商務 B2B 運作模式,考慮到HP貿易公司的具體情況,公司將其主要精英力量都集中在發展其傳統商務模式的業務領域上,因此疏忽了對電子商務 B2B 運作模式的投入,因此,公司上下普遍存在不熟悉、不重視該運作模式的情況。
                (2)雖然HP 貿易公司從某種程度上來說已經擁有了相對成體系的內部局域網、管理信息系統(MIS)、客戶關系管理系統(CRM)、企業資源計劃(ERP)系統、辦公自動化系統(OA)等,但是從整體上來說,由於這些系統建立和完善的時間比較短暫,那麽,因此在一定程度上,企業內部信息化會存在發展不是非常完備的情況。我們完全有理由相信,內部信息化不完善對於HP 貿易公司的電子商務 B2B 運行模式的運行將會產生非常消極的制約。
                (3)HP 貿易公司目前的電子商務 B2B 運行模式缺乏新的贏利增長點。從HP 貿易公司目前的情況來分析,不難看出信息的交換與傳遞仍然是該公司電子商務 B2B 運行模式最最主要的兩種功能,除了這兩種基本功能之外,任何個性化、整體化的定制信息都沒有辦法向客戶們提供,那麽就更不用考慮任何更多的專業服務和增值服務,從某種層面上來說,這種局限性的發展嚴重地制約了電子商務 B2B運行模式在HP 貿易公司的發展。
                4.3 公司運行現有主要問題分析
                (1)受到傳統的思想的束縛
                龐大銷售和網絡多年的市場經驗是 HP 貿易公司多年來苦心經營的結果, 傳統的商務模式在HP貿易公司資本的原始積累階段的基礎,它為公司創造了大量拿的財富,積聚了客觀的資金實力, 求穩重就成為該公司在接下來幾年的發展中想要維持的一種狀態。但是與之不相同的就是,電子商務 B2B 運行模式的一個重要要求就是靈活機動,隨著市場需求的變化及時地做出反應。
                從上表的分析中我們很容易可以看到,目前HP 貿易公司日常運營中,占據核心地位的仍舊是傳統的商務模式,電子商務 B2B 運行模式還沒有真正地提上 HP 貿易公司運營戰略發展議程。不僅如此,對於如何發展電子商務 B2B 運行模式的想法和計劃, HP 貿易公司仍然還處在起步階段,他們單純並且錯誤地將簡單的信息交換當成電子商務 B2B 運行模式最主要功能和作用,即所謂的“網絡廣告”和“網上店鋪”的作用,因此他們嚴重缺乏電子商務 B2B 運行模式真正意義上的認識和理解,這在一定程度上限制了 HP 貿易公司電子商務 B2B 運行模式的拓展。
                (2)各信息系統間的信息化尚未完全,銜接和協作存在著不協調的情況
                雖然HP 貿易公司從某種程度上來說已經擁有了相對成體系的內部局域網、管理信息系統(MIS)、客戶關系管理系統(CRM)、企業資源計劃(ERP)系統、辦公自動化系統(OA)等,但是從整體上來說,由於這些系統建立和完善的時間比較短暫,那麽,因此在一定程度上,企業內部信息化會存在發展不是非常完備的情況。由於各信息系統並沒有實現完全的信息化,例如OA 的簽批系統就沒有被充分利用,許多人更傾向於使用紙質的簽批系統而非網絡系統,這就會在一定程度上造成信息不對稱和不匹配。
                各信息系統間的協作和銜接也沒能達到完全的同步, 信息化的不完全的情況就更加地被惡化了,而信息的不完全導致快遞、傳遞也受到阻礙,無法很好地提供架構支撐給電子商務 B2B 運行模式,因而阻礙了電子商務 B2B 運行模式的推進。
                (3)企業文化的缺失
                HP 貿易公司在推行電子商務 B2B 運行模式的這段時間,與電子商務 B2B 運行模式企業文▓化的相關活動並沒有受到公司內部相關部門和領導的重視。這種情況就導致公司的執行管理部門和關鍵職能部門還沒有百分之百完全地理解和接受公司相關人員為電子商務 B2B運行模式所做的準備和制定出的一系列互聯網交易的標準。企業決策者也疏忽了在完成電子商務配置所需要的財力、人力和關鍵地方決定投放資源的一些運作,在HP 貿易公司電子商務 B2B 運行模式的發展中被極大地限制了。
                (4)    基礎設施建設和更新存在滯後現象
                從市場的角度上來看,2007年開始,處於初級階段一直是HP 貿易公司建立的電子商務 B2B 運行模式的一個主要特點。不僅如此在市場情況波雲詭譎,市場需求不斷變化,市場中相關系統的和軟件硬件都在不斷地更新的大背景下,HP電子商務 B2B 運行模式所需的基礎設施按照正常的情況也是應該隨著市場的變化而不斷地更新換代的,但是事實是HP貿易公司並沒有根據實際進行相應的操作,導致內部一些配備已經開始不能適應市場的需求,成本的限制同時加上HP 貿易公司戰略計劃等因素導致了目前這種設備和技術落後的狀態,例如, 公司內部的無線網絡設備的配備並不能夠覆蓋到所有公司的每一個角落,存在著信號空隙,因此會有一些業務人員沒有辦法與外界聯網,那些需要無線網絡設備但█是又不能獲得所需設備的業務相關人員不能精準地同無時差性的市場匹配,使得公司在電子商務B2B模▓式上失去了很多的機會,電子商務 B2B 運行模式的發展也在一定程度上受到了限制。
                (5)    電子商務 B2B 運行模式相關人員存在缺口
                從上面有關人員信息的表格中我們可以看到, 電子商務業務並不是HP 貿易公司的主要運營活動,這種情況就代表著整個企業的電子商務化將會很難在HP 貿易公司實現, 不是企業的每一個部門都可以涉及或者深入電子商務 B2B 運行模式中去,然而我們都知道的是,各個部門共同協作的結果才能維持企業的正常運作,如果在企業的上下銜接中,一個電子商務 B2B 運行模式流轉到一個從未接觸到電子商務 B2B 運行模式的部門或者人員,那麽該鏈條將很有可能會,毫無疑問的就是該公司的電子商務 B2B 運行模式的運作效率將會十分低下。
                (6)配送方式及支付結算方式不能滿足市場需求
                支付結算及配送方式是一家采用電子商務運作歐盟是的公司要完成任意一個訂單都必不可少的環節。HP 貿易公司到目前為止,一般采用的大多是傳統的配送方式及支付結算方式(如本票、承兌匯票、信用證、支票等),而且HP貿易公司很少會運用到第三方擔保的支付方式,一般只有在通過電子商務 B2B 運行模式獲取訂單的時候才會考慮。全球市場是開展電子商務 B2B 運行模式所需要的巨大平臺,考慮到這一點,完備多樣的,或者說覆蓋全面的配送方式及支付結算方式是非常有必要的。一旦考慮到一個企業在進行電子商務B2B模式的時候,無法為我們的客戶和需求者提供個性化的支付結算方式及配送方式,電子商務 B2B 運行模式獲取訂單的成功率將會大大的下降,客戶由於無法及時地受到貨物也會產生不滿,對企業服務的滿意度也會大大的降低,那麽毫無疑問整個 HP 貿易公司電子商務 B2B 運行模式的都會受到非常消極的影響。
                (7)對於電子商務 B2B 運行模式的目標市場定位模糊
                傳統商務一直都是HP 貿易公司主要運營業務,但是隨著市場的發展,電子信息技術的不斷深化和改革,市場的主流將會很快被電▓子商務 B2B 運行模式所取代,但是很明顯, HP 貿易公司到目前為止還沒有把電子商務 B2B 運行模式發展,或者是看成其業務運營的核心和重點,因而他們還沒有辦法清楚地在市場中為自己定位,通常來講,他們一般都是隨市場發展的大流,公司在市場中的定位隨著市場需求的改變而概念,不僅如此,HP貿易公司還不能有遠見地預測市場、把握市場。所以在電子商務 B2B 運行模式中,HP公司缺乏清晰的目標市場定位對電子商務 B2B 運行模式在公司內部的運行和發展並不是一個利好消息,並且這種情況也很容易阻滯 HP 貿易公司各項貿易活動。
                 
                第五章 發展電子商務B2B運作模式的對策分析
                5.1 HP 貿易公司的電子商務 B2B 運作模式的問題分析
                通過相關信息的收集、研究,可以找到HP貿易公司的電子商務B2B運作模式存在如下問題:
                (1) 發展戰略側重傳統商務運作模式
                HP貿易公司公司現行的發展戰略並不利於該公司發█展電子商務 B2B 運作模式的發展。目前,傳統商務模式依然在公司發展戰略中占有決定性的領導地位, 傳統商務模式的業務體系就成為了HP貿易公司在制定企業戰略的時候會拖入更多的時間精力和相關的資源投入,電子商務 B2B 運作模式的發展就處在的不利位置。
                (2) 產品拓展度不足,公司容易受到市場行情的制約
                強大的觀察力和把握能力█是任何一家想要掌握市場,占據市場分額的貿易類企業需要配備的重要技能,由於市場行情千變萬化,很難會有哪家貿易類企業能夠完全地掌控,並且這種對市場的靈敏程度很大程度上體現在對產品的拓展度上。雖然公司擁有經驗豐富的業務團隊,能對市場進行一定的把握,但是僅僅依靠對於市場的揣測是不能滿足公司的發展需求的,公司在很大程度上仍然受到市場的制約。
                (3) 企業知名度限制
                目前在貿易類企業的行業內, 知名度是一家公司提升自己,打開市場的重要媒介,雖然現在HP 貿易公司擁有良好的口碑,但是從長遠上頭來看,為保證企業的持續成長,打開知名度還是非常有必要的。
                (4) 由於HP貿易公司信息化程度不足, 缺失提供大批量定制型的服務能力
                HP 貿易公司的已經開始其企業內部信息化的相關進程,但是內部信息化的具體情況在實際的工作中還沒有很好地滿足電子商務 B2B 運作模式的需要,不僅如此,HP貿易公司目前還十分缺乏發批量定制型服務的能力。
                5.2 關於改善HP 貿易公司電子商務 B2B 運作模式的對策
                5.2.1 HP 貿易公司發展電子商務 B2B 運作模式的方法
                (1) 制定一個實施電子商務 B2B 運作模式的運作戰略規劃
                這個戰略規劃應該從電子商務 B2B 運作模式來出發,並且以促進該模式的發展為核心,這一步驟應該作為實施電子商務 B2B 運作模式的第一步制定戰略有利於公司明確未來相關業務發展的走向,其中最主要的內容包括:如何制定目標、選擇服務模式與制定相關具體計劃等。第一步,明確 HP 貿公司的戰略發展需求,選擇符合HP 貿易公司特點的規劃方案。我們可以將電子商務 B2B運作模式規劃概括成以下幾個方面:銷售的內容、對象、銷售途徑、形式、選擇支付的形式等。選擇的內容主要包括:確定總體規劃目標、目標的選定、管理模型的選擇,相關規劃的制定等等。
                (2) 準確定位目標市場,應對市場變化
                HP 貿易公司所要按照客戶的不同需求提供不同個性化的產品和服務就是所謂服務目標市場。HP 貿易公司已經明確了其所要服務的銷售對象和客戶群體,因此他們能適時地調整生產什麽樣的產品,制定什麽樣的發展戰略,如何調整發展戰略以及調整營銷策略和 B2B 平臺完善等。傳統商務模式是一種單向營銷模式,但是電子商務 B2B 運作模式不同,電子商務B2B模式是雙向的營銷模式,因而從適應市場的變化需求的角度來看的話,電子商務 B2B 運作模式顯得更加的靈活, 在制定相關產品戰略的時候,HP 貿易公司給予電子商務更多的關註。
                (3) 建立良好的企業形象,提升企業知名度
                電子商務 B2B 運作的一大優點就是可以提供能夠企業信息給客戶,如果企業想要打響其獨立品牌,那麽貿易企業就需要不斷地推廣和宣傳企業的產品,提升企業知名度的方法有很多大致上可以分為兩類:一是利用各種傳媒媒介,如:報章雜誌、電視廣告、公眾廣告、產品包裝和宣傳品等。二是利用互聯網幫助企業進行產品宣傳,例如: 業內網站的站內信、群發電子郵件給客戶、電子雜誌的制作和寄送、通過互聯網上傳企業相關信息等等。
                (4)提供物流及支付手段自主選擇服務
                客戶流失最為嚴重的一個原因就是因為支付手段和物流手段無法跟上客戶的需求,並且這個因素成為造成該現象最為嚴重的一個原因。要解決這個問題,首先一個方法,可以建議企業擁有屬於企業自有的物流公司,但是實際上,因為資金和規模的限制,一般中小企業沒有辦法擁有自己的專業物流線路。但是即便如此,靈活多樣客的支付手段和多種物流方式的選擇對於客戶來說是非常必要的。企業可以為客戶提供一些靈活機動的支付方式,例如現匯(T/T) 、信用證(L/C),也可以是各種票據: 本票、即期和遠期承兌匯票,支票,或者是銀行/物流公司代收貨款和貨到付款,或者可以按照客戶自己要求的一些第三方擔保的支付方式(如支付寶等)等。支付方式的多樣選擇,讓客戶自助下單完成交易過程成為可能。
                物流的方式貿易類公司▓一般采用的是貨代公司+制定物流的方式,其實可以根據實際情況,根據客戶關系管理系統(CRM)列出客戶常用的物流方式供客戶選擇,這樣即便沒有業務人員在線同客戶商談合同的細則,客戶可以個性化自助地選擇物流以及保險的方式,完成下單過程。通過由 HP 貿易公司提供平臺,客戶自主選擇產品、配件需求、配送方式以及支付結算方式這種整合型一攬子的解決方案很可能成為未來電子商務 B2B 運作模式的主流,也將成為 HP 貿易公司發展電子商務 B2B 運作模式的重點之一。
                (5) 建立高效信息系統,實現資源優化配置
                當下全球網絡經濟以前所未有的狀態蓬勃發展, 發展電子商務B2B運作模中,信息的快遞傳遞以及保障信息的安全是十分重要。要想電子商務B2B運作模式在H J貿易公司成功地運行下去, 高效運作的信息系統是十分必要的。企業一邊建設、一邊完善信息系統,同時定期地完善和更新數據庫,然後對搜集來的一些信息進行整理和分析。定時、按質、保量地給企業提供所需要的信息,例如:客戶的偏好、產品的銷售情況、服務品牌的滿意度等等。通過這種手段幫助降低經營成本、企業優化資源配置、提高企業核心競爭力。
                電子商務 B2B 運作模式信息系統如果要買足高效運作的條件,應該能迅速地處理好以下幾項業務的運作模式:
                ①   管理供應商
                ②  管理存貨
                ③  管理配送和物流
                ④  管理渠道
                ⑤  管理貨款結算
                (6) 為客戶提供自助服務,穩定客戶群體
                發展定制化的服務在目前的貿易市場中,許多企業漸漸同質化的大背景下,無疑是一條拓展市場的捷徑。而電子商務 B2B 運作模式就有兩個非常大的優勢,其雙向運作的能力一方面可以迎合市場,並且為客戶提供個性化的定制服務,另外它還能滿足一些大批量的訂單定制,電子商務運作模式能夠在所有可能的區域、時間和地點,實現信息的快遞傳遞,不僅如此,企業還能夠讓不同的公司在最短的時間內以最高的效率進行溝通。電子商務 B2B 運作模式已經成為了越來越多的貿易類企業在制定企業發展戰略時考慮的問題, 電子商務 B2B 運作模式也越來越多考慮客戶服務的相關問題。電子商務 B2B 運作模式擁有非常廣闊的發展前景,市場需求的變化也在敦促電子商務進行相應的改革,HP 貿易公司以電子商務為一個新的視角來考慮如何滿足市場需求不斷變化的問題。
                (7) 及時更新基礎設施建設,更新人員補充
                電子商務市場在經濟的發展,信息技術的不斷改善中發生的巨變,因此電子商務 B2B 運作模式也應該做出相應的適應性變化。由於電子商務 B2B 運作模式隨著市場的變化而變化,因此有許多的是基礎設備以為無法更新而必須被淘汰,並且相應的技術人員也出現數量不足的情況,。因此,對於那些想發展好電子商務 B2B 運作模式的企業來說,不斷地增加相應的技術和專業人員是十分必要的,同時要借鑒別的企業的優秀經驗和做法來彌補企業自身的缺陷。同時,加強基礎設施建設的更新是企業將電子商務 B2B 運作模式做大做強的必由之路。對貿易軟件, 主機硬件,市場行情軟件要定時定期進行更新換代,同時也要對相關的技術人員進行培訓,讓他們能夠及時地掌握相應的技能。
                (8) 加強各信息系統間的協作,提高企業信息化水平
                開發、升級和維護原有的信息系統,確保信息的及時傳遞,讓信息系統的效能能夠獲得最大化的利用,使得HP貿易公司電子商務 B2B 運作模式能夠擁有紮實的技術基礎。
                (9)在企業文化中加大電子商務 B2B 運作模式所占比重
                要對企業員工進行一定的企業文化普及和教育,讓 HP 貿易公司內部能夠清晰地認識電子商務 B2B 運作模式,而非只是對該概念有一個似是而非的淺層意識,確保電子商務 B2B 運作模式不會因為企業員工的認識不足而產生間斷的情況。
                (10) 加大對於增值服務建設的投入,豐富企業業務模式
                HP 貿易公司在多年的發展中,其實已經培養出為客戶提供優質的增值服務的能力,也已經具備的了一定技術手段。並且縱觀現在的電子商務市場,考察電子商務 B2B 運作模式的發展趨勢,在未來,為客戶提供豐富多樣的增值服務可以說是大勢所趨,是大家不能夠拒絕的一種時代和市場的潮流。
                5.2.2 發展電子商務 B2B 運作模式的幾種戰略構想
                (1) GSM 矩陣分析
                大戰略矩陣▓(GSM)是一種指導性模型,它可以幫▓助企業進行選擇戰略。大戰略矩陣是斯特裏克蘭(A. J. Strickland)和小湯普森(A. A. TDRompson. Jr.以波士頓矩陣為基礎,進而進行修改而得到的。通常來說,在這個GSM矩陣裏,橫軸代表著競爭者能力的強弱,縱軸表示市場目前所處於的發展狀態,如果企業在同一個象限,那麽就會有很多不同的戰略可供選擇, 5-1中就列舉了適用於不同象限的多種戰略選擇。
                 
                 
                 
                                        市場增長速度
                市場開發 市場滲透 產品開發          市場開發 市場滲透 產品開發
                橫向一體化█ 玻璃 清算               一體化戰略  集中多元化
                 
                弱競爭地位                                           強競爭地位
                 
                  收割戰略 多元化戰略 剝離 清算     多元化戰略 合資經營 收割戰略
                 
                 
                圖 5-1 HP 貿易公司大戰略矩陣分析
                 
                通過對HP 貿易公司目前的外部環境分析和內部環境分析以及大戰略矩陣分析,本文中將HP貿易公司歸於 GSM 矩陣中的第一象限區域中,其主要原因在於:
                ①   電子商務 B2B 運營模式和其相關業務在貿易類企業中發展迅速,但是現實的情況是, HP 貿易公司的在該領域中電子商務的發展無法跟上市場的發展腳步。
                ②  在較早的時候,HP貿易公司就已經開拓電子商務B2B運作模式,並且HP貿易公司在貿易類市場中屬於開拓電子商務比較早的一家企業,因此在時間和經驗上處於優勢地位,所以對於HP貿易公司來說,所屬象限中的市場滲透、市場開發、橫向一體化、拓寬產品線和集中、多元化戰略都成為了HP貿易公司的可選戰略選項。
                ● 市場滲透戰略
                電子商務市場的在不斷地擴大和發展,同時電子商務 B2B 運作模式的在不同時間和不同階段都有不同的特點,如果沒有辦法充分了解電子商務的各種運作手法,那麽很容易使得貿易企業的電子商務 B2B 運作模式同運營戰略之間不斷產生矛盾,難以融合,貿易公司似乎不可能可以找到一種市場戰略可以完全和市場需求相一致。但是現在市場發展的實際趨勢是電子商務 B2B 運作模式日益提高了和企業市場契合度的要求。在這種市場,特別是貿易公司所處的電子商務的市場中,HP 貿易公司應該不斷提高對市場的滲透能力並時時關註和把握市場走向,只有公司的產品和服務能夠追趕上市場需求變化的步調才有可能搶▓占市場份額。
                ● 市場拓展戰略
                目前來說,HP 貿易公司的電子商務 B2B 運作模式依舊還處於初期間斷,但是HP 貿易公司還沒有建立起來覆蓋理想的銷售網絡, 緊密地同第三方服務型企業進行電子商務市場拓展方面的合作對公司來說是非常必要的。本文作者大膽地預見, HP 貿易公司電子商務 B2B 運作模式業務在未來的一段很長的時間內還是需要依托於其他服務型網站來幫助自己搭建,或者說是直接利用第三方服務網站的平臺來本企業的相關業務服務。縱觀當前市場中的第三方服務型企業,如阿裏巴巴、環球資源、與鋼鐵等的合作等。這些第三方的服務企業是幫助企業加快電子商務B2B運作模式,融入電子商務市場的比較快速和現實的方法,不僅如此,同這些第三方平臺合作可以同時減輕在發展初級階段因為業務規模不大而可能要遭受的業績壓力。
                ● 產品線拓寬戰略
                拓寬產品線可以幫助企業靈活地應對市場需求變化,而且現代企業的電子商務發展不只是針對國內的市場,更是面對著電子商務模式的全球市場,個性化、多樣化的產品是全球成熟、發達的市場所要求的,並且企業是否能提供相應產品的能力被全面地展現出來。拓寬產品線,豐富產品的品類,才能夠讓HP貿易公司在多變的市場中存活下來。
                ● 橫向一體化戰略
                由於HP貿易公司在多年的經營中,擁有了屬於本企業的服務品牌,夯實了營銷等能力,因此它能夠很好地把握市場動向,並通過累積的渠道資源獲得許多和大企業合作的機會。但是越多的企業合作機會就大代表著巨大的訂單壓力,非常容易出現“脫單”的現象, 產品品類和交貨期經常受到客戶的詬病。HP 貿易公司不僅需要立足與加大公司的產能,提升企業提供產品和服務能力,同時加強與市場中其他主體的強強聯合,提升滿足市場需求的能力。
                ● 集中多元化經營戰略
                集中多元化經營是企業要獲得持久核心競爭力的一個必然趨勢。市場情況的變化時時刻刻都在影響作為貿易類企業的銷售情況,即便一家企業在一定程度上可以把握市場,但是在和市場的博弈張,企業終究都是受制者。企業如果想改變這情況,就要改變自己的經營模式,來中和或▓者說是緩和市場對於貿易類企業的消極幹擾,來達到保護企業核心競爭力的目的。
                (2) SO 戰略制定
                ①  電子商務B2B運作模式是當今市場發展不可逆轉的一種形勢。於此同時,HP貿易公司在▓渠道上、品牌上都享有一定的優勢,所以他們應該一邊鞏固和拓展原有傳統商業模式,另一邊尋找推進商務 B2B 運作模式的方法;
                ②  充分利用HP貿易公司在長期發展中已經積累了一定的客戶和渠道資源以及一定的發展經驗,但是它也要積踴躍加入到中小企業信息化建設中去,開拓企業的發展空間;
                ③  不斷在市場中發現拓展業務的機會,尋找好的合作夥伴開拓多遠化的業務。
                 (3) ST 戰略制定
                ①充分利用和完善電子商務管理系統,把握好市場渠道扁平化的大潮流,整合固有資源和渠道,讓 HP 貿易公司渠道維持在主流地位。
                ② 渠道電子化是不可逆轉的趨勢,開拓新渠道,尋找新的合作夥伴,維持好公司的核心競爭力。
                (4) WO 戰略
                ①  並開拓業務模式新領域,尋找增值業務模式新方式,增強企業抵抗市場波動和競爭對手的能力以及企業的抗風險能力;
                ②  一方面開展新業務,另一方面努力尋找技術合作夥伴,當時也更加註重發展公司自己的技術團隊;
                ③  重視員工培訓,特別是基礎培訓和技術培訓以及業務培訓,為公司應對市場新形勢培養後備力量;
                ④  一邊培養企業的技術人員,一邊也要招募相關的後援儲備技術業務員,來幫助企業發展電子商務B2B。
                ⑤  擴大業務的同時還要註意企業的資金流轉,以防企業因資金動力不足而電子商務的規模受到限制。
                 (5) WT 戰略
                認真分析全球市場以及國內市場,整合企業資源和業務模式 ,加強管理有潛質的產品或者業務模式,特別是自主型、綜合型、大批量個性化定制性服務的投入。各種戰略方案關系對比如表 5-1 所示:
                表格5-1 戰略分析
                        內部因素
                 
                外部因素
                S優勢 W弱勢
                渠道掌控能、優良品牌服務、客戶資源、人力資源豐富商務並擁有配套系統 產品不夠豐富、信息化不足
                受傳統商務模式制約
                O (機會)市場前景良好 SO戰略 WO戰略
                T (威脅)同行競爭激烈 ST戰略 WT戰略
                 
                第六章 結論和展望
                6.1 研究總結
                雖然目前HP貿易公司已經建立起了配套的系統來支持企業的電子商務B2B模式,但是每個系統之間的協作的信息的互通還存在著一些問題。傳統的商務模式仍然是HP貿易公司最主要的業務發展模式,那麽這就決定了HP貿易公司在一開始發展電子商務B2B模式的時候就存在著一些不足之處。
                本文針對HP 貿易公司電子商務 B2B 運作模式現狀、研究國內外電子商務 B2B 運作模式理論和實際應用研究以及 HP 貿易公司的戰略對策研究的分析和比較的基礎上得出一些結論。
                (1) 通過外部環境分析和內部環境,我們總結出HP 貿易公司選擇電子商務 B2B 運作模式是提升企業核心競爭力的必然選擇;
                (2) HP 貿易公司應該不斷提高對市場的滲透能力並時時關註和把握市場走向,只有公司的產品和服務能夠追趕上市場需求變化的步調才有可能搶占市場份額。
                (3) 本文利用了 SWOT 工具對 HP貿易公司進行的優勢、劣勢、機遇和挑戰進行了分析,以找到屬於HP公司自身特色的發展方案。
                (4) 本文在理論框架的基礎上提出了幫助 HP 貿易公司改進電子商務 B2B 運作模式的戰略計劃;
                (5) 本文通過對電子商務B2B運作模式的分析融入到對企業經營管理的分析中去,進行綜合的比較和探析。一方面本文對HP貿易公司電子商務B2B的運作模式進行了討論,另一方面通過這些討論為國內所有有誌於采用B2B的電子商務運行模式的企業提供一些可行的建議和範本。
                6.2 未來展望
                (1) 工作展望
                在較早的時候,HP貿易公司就已經開拓電子商務B2B運作模式,並且HP貿易公司在貿易類市場中屬於開拓電子商務比較早的一家企業,因此在時間和經驗上處於優勢地位由於HP貿易公司在多年的經營中,擁有了屬於本企業的服務品牌,夯實了營銷等能力,因此它能夠很好地把█握市場動向,並通過累積的渠道資源獲得許多和大企業合作的機會。如果HP貿易公司在未來能夠更好地控制好自己發展的步調,跟上市場發展的步伐,不斷調整戰略,並大力發展技術,一定會為電子商務B2B模式的發展打開良好的局面。
                (2) 前景展望
                經濟全球化的背景█下,電子商務B2B的浪潮也日益火熱起來, 全球交易的最重要的運作模式可以說非電子商務 B2B 運作模式魔術, 要在短期內提升企業的核心競爭力,並且在未來獲得長足的發展,HP 貿易公司就應該改進和完善原有的電子商務 B2B 運作模式。HP 貿易公司不僅應該合理地定為市場,更要優化企業資源配置,制定有效的企業戰略, 將業務模式多樣化發展,根據市場需求調整企業戰略,將電子商務 B2B 運作模式向自助型、綜合性、大批量個性定制型,整合型的一攬子定制服務靠攏,加強企業信息化建設,發現新的商機,搭建高端的科技化商務平臺,加強基礎設施的更新和升級,關註員工培訓項目,增加資金流。我們非常有信心,HP貿易公司未來的發展前景將是非常廣闊的。
                 
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